La investigación de mercado es una técnica utilizada por los emprendedores aspirantes y en crecimiento para recopilar y analizar información útil sobre el mercado para su negocio. La investigación de mercado se utiliza para desarrollar estrategias efectivas, sopesar las decisiones de pros y contras, definir objetivos comerciales para el futuro y mucho más. ¡Mantenga su competitividad mejorando sus habilidades de investigación de mercado! Vea el primer paso a continuación para comenzar.
Paso
Método 1 de 4: Planificación de su investigación de mercado
Paso 1. Tenga en mente el objetivo de la investigación
La investigación de mercado debe diseñarse para ayudarlo a usted y a su empresa a ser más competitivos y rentables. Si sus esfuerzos de investigación de mercado no son rentables para su empresa, se perderán y será mejor que emplee su tiempo en otra cosa. Antes de comenzar, es importante definir correctamente lo que desea averiguar a través de la investigación de mercado. Su investigación puede darle direcciones inesperadas y movimientos apresurados; esto es muy bueno. Sin embargo, no es una buena idea comenzar una investigación de mercado sin tener al menos uno o más objetivos reales en mente. Estos son algunos de los tipos de preguntas que debe considerar al diseñar su investigación de mercado:
- ¿Existe alguna necesidad en el mercado que mi empresa pueda cubrir? Investigar las prioridades y los hábitos de gasto de sus clientes puede ayudarlo a determinar si es una buena idea hacer negocios en un mercado en particular en primer lugar.
- ¿Mis productos y servicios satisfacen las necesidades de mis clientes? Investigar sobre la satisfacción del cliente con su negocio puede ayudarlo a mejorar la competitividad de su negocio.
- ¿Proporciono precios y servicios asequibles? Hacer una investigación sobre su competitividad y las tendencias del mercado puede ayudarlo a convencerse de que está ganando la mayor cantidad de dinero posible sin perjudicar a sus socios comerciales.
Paso 2. Desarrolle un plan para recopilar información de manera eficiente
Es tan importante saber "qué" desea que logre su investigación, también es importante tener una idea de "cómo" puede lograr sus objetivos de manera realista. Además, los planes pueden cambiar y cambian a medida que avanza la investigación. Sin embargo, establecer metas sin tener idea de cómo lograrlas nunca es una buena idea para hacer una investigación de mercado. Aquí hay algunas preguntas a considerar al crear un plan de investigación de mercado:
- ¿Necesitaré encontrar datos de mercado amplios? El análisis de datos puede ayudarlo a tomar decisiones sobre el futuro de su negocio, pero encontrar datos útiles y precisos puede ser difícil.
- ¿Tendré que investigar de forma independiente? Generar datos a partir de encuestas, discusiones grupales, entrevistas y más puede brindarle información sobre su empresa y cómo es su participación en el mercado, pero este proyecto requiere tiempo y recursos que también pueden usarse para otras cosas.
Paso 3. Prepárese para presentar sus hallazgos y decidir qué acción tomar
El propósito de la investigación de mercado es incidir en las decisiones reales de la empresa. Cuando realiza una investigación de mercado, a menos que su empresa sea un propietario único, por lo general deberá compartir sus hallazgos con otras personas dentro de la empresa y tener un plan de acción en mente. Si tiene un supervisor, puede que esté o no de acuerdo con su plan de acción, pero hay pocas posibilidades de que no esté de acuerdo con las tendencias que muestran sus datos, a menos que cometa errores al recopilar los datos o al hacer su investigación. Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son mis predicciones sobre la investigación que debo divulgar? Trate de tener una hipótesis antes de comenzar su investigación. Sacar conclusiones de sus datos será más fácil si lo ha considerado que si no lo ha considerado en absoluto.
- ¿Qué haré si mis suposiciones resultan ser correctas? Si su investigación sale como cree, ¿cuáles son las consecuencias para su empresa?
- ¿Qué haré si se demuestra que mis suposiciones son incorrectas? Si los resultados te sorprenden, ¿qué hará la empresa? ¿Existe un "plan de respaldo" para hacer frente a resultados sorprendentes?
Método 2 de 4: obtención de datos útiles
Paso 1. Utilice fuentes gubernamentales de datos industriales
Con el advenimiento de la era de la información, es más fácil que nunca para las empresas acceder a grandes cantidades de datos. Sin embargo, asegúrese de que los datos a los que acceda sean precisos. Para poder sacar conclusiones de su investigación de mercado que describan el estado real del mercado, es muy importante comenzar con datos confiables. Uno de los datos de mercado precisos es el gobierno. En general, los datos de mercado proporcionados por el gobierno son precisos, están bien revisados y están disponibles a bajo costo o gratis, lo cual es una buena opción para las empresas emergentes.
Como ejemplo del tipo de datos gubernamentales a los que quizás desee acceder durante la investigación de mercado, la Oficina de Estadísticas Laborales ofrece informes mensuales detallados sobre el empleo no agrícola, además de informes trimestrales y anuales. Los informes incluyen información sobre salarios, niveles de empleo y más, y se pueden desglosar por área (como estado, región, área metropolitana) e industria
Paso 2. Utilice datos de asociaciones comerciales
Una asociación comercial es una asociación formada por un grupo de empresarios con actividades e intereses similares con fines de colaboración. Además de participar en actividades de cabildeo, divulgación pública y publicidad, las asociaciones comerciales también participan con frecuencia en estudios de mercado. Los datos de la investigación se utilizan para aumentar la competitividad y la rentabilidad de la industria. Algunos datos están disponibles gratuitamente, mientras que otros solo están disponibles para los miembros.
La Cámara de Comercio de Columbus es un ejemplo de asociación comercial a nivel local que ofrece datos de investigación de mercado. Un informe anual detallado sobre la evolución del mercado y las tendencias en la cuota de mercado de Columbus, Ohio está disponible para cualquier persona a través de una conexión a Internet. La Cámara también hace solicitudes específicas de sus miembros
Paso 3. Utilice datos de publicaciones comerciales
Muchas industrias tienen una o más revistas, diarios o publicaciones que tienen como objetivo mantener a los miembros de la industria al día con las nuevas noticias, tendencias del mercado, objetivos de política pública y más. La mayoría de las publicaciones realizan y publican sus estudios de mercado en beneficio de los miembros de la industria. Los datos sin procesar de la investigación de mercado pueden estar disponibles para miembros que no pertenecen a la industria en diversos grados. Sin embargo, casi todas las publicaciones comerciales ofrecerán como mínimo una selección de artículos en línea que ofrecen consejos sobre estrategia o análisis de las tendencias del mercado. Estos artículos suelen incorporar estudios de mercado.
Por ejemplo, ABA Banking Journal ofrece una amplia selección de artículos en línea de forma gratuita, incluidos artículos sobre tendencias de marketing, estrategias de liderazgo y más. La revista también ofrece enlaces para acceder a recursos de la industria que incorporan datos de investigación de mercado
Paso 4. Utilice datos de instituciones académicas
Dado que la participación de mercado es tan importante para la comunidad global, es natural que sea un tema de estudios e investigación académicos. Muchas universidades e instituciones académicas (especialmente escuelas de negocios) publican regularmente resultados de investigación que se basan en la investigación de mercado en su conjunto o en una combinación de varias investigaciones de mercado. La investigación está disponible en publicaciones académicas o directamente de la universidad. Sin embargo, cabe señalar que la mayor parte de la investigación académica está protegida; por lo que para acceder a él se requiere el pago de tarifas, suscripción a determinadas publicaciones, etc.
Por ejemplo, Wharton University of Pennsylvania ofrece acceso gratuito a una amplia variedad de recursos de investigación de mercado, incluidos artículos académicos y revisiones periódicas de mercado
Paso 5. Utilice datos de una tercera fuente
Dado que una buena comprensión de la participación de mercado puede hacer o deshacer un negocio, la industria de terceros como analistas, empresas y servicios está aumentando específicamente para ayudar a las empresas y emprendedores con la compleja tarea de la investigación de mercado. Este tipo de agencia ofrece experiencia en investigación a empresas e individuos que necesitan informes de investigación especializados. Sin embargo, debido a que este tipo de agencias se configuran con fines de lucro, acceder a los datos que necesita generalmente le cuesta dinero.
Paso 6. No caiga presa de los servicios de investigación de mercado que explotan
Tenga en cuenta que, debido a la complejidad de la investigación de mercado, algunas agencias de terceros buscarán aprovechar las empresas sin experiencia cobrando tarifas elevadas por la información que se puede obtener en otros lugares o sin costo alguno. Como regla general, no debe hacer que la investigación de mercado sea un gasto importante para su negocio, ya que hay muchos recursos gratuitos y económicos disponibles (que se describieron anteriormente).
Por ejemplo, MarketResearch.com ofrece acceso a datos, estudios de investigación de mercado y análisis de costos. El precio de cada informe puede variar de $ 100 a $ 200 a $ 10,000 El sitio web también ofrece la posibilidad de consultar a analistas expertos y solo pagar por informes más específicos y detallados. Sin embargo, la utilidad de algunas de las compras parece dudosa; un informe cuesta $ 10,000 con un resumen de los resultados (que cubre los principales hallazgos) disponible de forma gratuita en otros sitios web
Método 3 de 4: hacer su propia investigación
Paso 1. Utilice los datos disponibles para determinar las condiciones de la demanda en el mercado
En general, su empresa tendrá buenas posibilidades de éxito si puede satisfacer una “necesidad” no satisfecha del mercado; por lo que debe apuntar a brindar el producto o servicio que el mercado necesita. Los datos económicos del gobierno, el mundo académico y la industria (descritos en detalle en la sección anterior) pueden ayudarlo a identificar la presencia o ausencia de estas necesidades. Básicamente, desea identificar un mercado donde ya hay clientes que necesitan y quieren hacer avanzar su negocio.
- Por ejemplo, supongamos que queremos empezar a prestar servicios de jardinería. Si investigamos la riqueza de los mercados y los datos de los gobiernos locales, encontraremos que la gente de los barrios ricos, en promedio, tiene buenos ingresos. También podemos usar datos del gobierno sobre el uso del agua para estimar el área con el mayor porcentaje de residencias que poseen un parque.
- Esta información puede guiarnos para abrir una tienda en áreas urbanas acomodadas donde las casas de las personas tienen grandes jardines, a diferencia de las áreas donde las personas no tienen grandes jardines o no tienen los fondos para pagar a los jardineros. Mediante la investigación de mercado, tomamos decisiones inteligentes sobre dónde hacer negocios.
Paso 2. Realice una encuesta
Una forma común y probada de determinar la actitud de sus clientes comerciales es preguntarles. Las encuestas ofrecen a los investigadores de mercado la oportunidad de llegar a grandes muestras para obtener datos a partir de los cuales tomar decisiones sobre estrategias generales. Sin embargo, debido a que los resultados de la encuesta son datos relativamente impersonales, es importante asegurarse de que su encuesta esté diseñada con datos fáciles de calcular para que pueda derivar tendencias significativas de la encuesta.
- Por ejemplo, una encuesta en la que se pide a los clientes que escriban su experiencia con su empresa puede no ser la opción más eficaz, ya que requiere leer y analizar cada respuesta individualmente para sacar conclusiones significativas. Una mejor idea es pedirles a sus clientes que completen calificaciones para algún aspecto de su negocio, como servicio al cliente, precios y más. Esto hace que sea más rápido y fácil identificar las fortalezas y debilidades, además de hacer que calcule y aproveche sus datos.
- En nuestra empresa de paisajismo, por ejemplo, intentaremos encuestar a los primeros 20 clientes pidiéndole a cada cliente que complete una pequeña tarjeta sobre su calificación cuando pague la factura. En la tarjeta, pedimos a los clientes que los califiquen del 1 al 5 en las categorías de calidad, precio, rapidez y servicio al cliente. Si obtenemos muchos 4 y 5 en 3 categorías, pero casi 2 y 3 en la categoría final, capacitar la sensibilidad de nuestros empleados puede aumentar la satisfacción del cliente y aumentar nuestra competitividad.
Paso 3. Tenga una discusión en grupo
Una forma de determinar cómo reaccionan los clientes a una estrategia propuesta es invitarlos a participar en discusiones grupales. En las discusiones de grupo, pequeños grupos de clientes se reúnen en un lugar neutral, prueban el producto o servicio y lo discuten. A menudo, estas sesiones de discusión se observan, registran y analizan más tarde.
En nuestra empresa de jardinería, por ejemplo, si quisiéramos considerar la venta de productos para el cuidado del jardín como parte de nuestro servicio, podríamos invitar a clientes leales a participar en discusiones grupales. En una discusión de grupo, le pediremos al vendedor de campo que nos muestre algunos productos para el cuidado del jardín. A continuación, les pediremos su opinión, en su caso, cuál comprarán. También les preguntamos cómo les atendieron los vendedores de campo; ¿Es amistoso o condescendiente?
Paso 4. Realice entrevistas personales
Para obtener datos de investigación de mercado cualitativos más íntimos, las entrevistas personales con los clientes pueden resultar útiles. Las entrevistas individuales no proporcionan los datos cuantitativos generales obtenidos de las encuestas, sino que, por el contrario, le permiten profundizar en su búsqueda de información. Las entrevistas le permiten averiguar "por qué" a un cliente en particular le gusta su producto o servicio, por lo que son una buena opción para aprender cómo comercializar de manera más efectiva a los clientes.
En nuestra empresa de paisajismo, por ejemplo, digamos que nuestra empresa está tratando de diseñar un anuncio corto y transmitirlo en la televisión local. Entrevistar a varios clientes puede ayudarnos a decidir en qué aspectos de nuestro servicio enfocarnos en nuestra publicidad. Por ejemplo, si la mayoría de nuestros clientes dicen que están contratando paisajistas porque no tienen tiempo para cuidar sus jardines, crearemos un anuncio que se enfoque en el potencial ahorro de tiempo de nuestros servicios. Por ejemplo, "¿Cansado de pasar el" fin de semana "limpiando las malas hierbas del jardín? ¡Deje que lo hagan por usted!" (y otros)
Paso 5. Pruebe el producto / servicio
Las empresas que están considerando implementar un nuevo producto o servicio a menudo permiten que los clientes potenciales prueben el producto o servicio de forma gratuita para que puedan abordar el problema antes de venderlo. Dar a sus clientes la libertad de realizar pruebas puede ayudarlo a determinar si sus planes para ofrecer un nuevo producto o servicio requieren una revisión adicional.
En nuestra empresa de paisajismo, por ejemplo, digamos que estamos considerando una nueva oferta de servicios en la que plantamos flores en el jardín de un cliente después de hacer nuestro paisajismo. Podemos “probar” la elección del cliente para tener la oportunidad de recibir el servicio de forma gratuita bajo ciertas condiciones que luego discutirán con nosotros. Si descubrimos que los clientes valoran el servicio gratuito pero nunca lo pagan, podríamos reconsiderar la venta de este nuevo programa
Método 4 de 4: Analice sus resultados
Paso 1. Responda la pregunta original que motivó su investigación
Al comienzo del proceso de investigación de mercado, usted define los objetivos de la investigación. Hay varias preguntas relacionadas con su estrategia comercial que debe responder; por ejemplo, si está realizando una inversión o no, si una determinada decisión de marketing es una buena idea o no, etc. El objetivo principal de su investigación de mercado debería ser responder a esta pregunta. Debido a que los objetivos de la investigación de mercado varían ampliamente, se necesita información exacta para proporcionar respuestas satisfactorias para cada una de estas variaciones. Por lo general, busca predicciones de tendencias a través de sus datos, lo que implica que ciertas acciones están mucho mejor que otras.
Volvamos a nuestra empresa de artes de jardinería, por ejemplo, estamos tratando de decidir si es una buena idea ofrecer un servicio de plantación de flores con paquetes de cuidado del jardín. Digamos que recopilamos datos del gobierno que muestran que la mayoría de las personas en nuestra participación de mercado tienen fondos suficientes para los costos adicionales del cuidado de las flores, pero los resultados de la encuesta muestran que solo unos pocos están realmente interesados en pagar por este servicio. En este caso, podríamos concluir que no es una buena idea continuar con este esfuerzo. Es posible que queramos modificar nuestra idea o incluso cambiarla
Paso 2. Realice un análisis FODA
DAFO significa Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Un uso común en la investigación de mercado es determinar estos aspectos en los negocios. Si este es el caso, los datos obtenidos del proyecto de investigación de mercado se pueden utilizar para evaluar la salud general de la empresa al observar las fortalezas, debilidades y otras que no cumplen con los objetivos de la investigación inicial.
Por ejemplo, digamos que estamos tratando de determinar si nuestro servicio de plantación de flores es una idea razonable o no, encontramos que varios participantes en nuestra prueba dijeron que les gustaba mirar las flores pero no sabían cómo cuidarlas. después de plantar. Podemos clasificarlo como una "oportunidad" para nuestro negocio; Si implementamos un servicio de plantación de flores, es posible que intentemos incluir equipos de jardinería como parte de un paquete o venta potencial
Paso 3. Encuentre un nuevo mercado objetivo
En términos simples, un mercado objetivo es un grupo de personas que obtienen una promoción, anuncian un negocio y, en última instancia, intentan vender ese producto o servicio a ese grupo. Los datos de los proyectos de investigación de mercado muestran que ciertas personas que reaccionan favorablemente a su negocio pueden utilizarse para enfocar los recursos de su negocio en personas específicas, maximizando la competitividad y la rentabilidad.
Por ejemplo, en nuestra plantación de flores, digamos que aunque la mayoría de los encuestados informaron que no pagarían si se les diera la oportunidad, la mayoría de las personas “mayores” reaccionaron positivamente a la idea. Si está respaldado por más investigaciones, esto llevará a nuestro negocio a un objetivo específico, a saber, la participación de mercado más antigua; por ejemplo, mediante publicidad en las salas de bingo locales
Paso 4. Identifique el próximo tema de investigación
La investigación de mercado a menudo da origen a otras investigaciones de mercado. Después de responder una pregunta, es posible que aparezcan nuevas preguntas o que las antiguas queden sin respuesta. Esto requiere más investigación o un enfoque metodológico diferente para obtener una respuesta satisfactoria. Si los resultados de la investigación de mercado inicial son prometedores, es posible que pueda obtener permiso para un proyecto posterior después de presentar sus hallazgos.
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En nuestra empresa de artes de jardinería, por ejemplo, nuestra investigación ha llevado a la conclusión de que ofrecer servicios de plantación de flores en el mercado actual no es una buena idea. Sin embargo, algunas preguntas pueden ser buenos temas para futuras investigaciones. A continuación se enumeran preguntas de investigación adicionales, con ideas sobre cómo resolverlas:
- ¿El servicio de plantación de flores en sí mismo no es atractivo para el cliente o hay algún problema con la flor en particular que se utiliza? Podríamos investigar esto usando otro arreglo floral para probar nuestro producto.
- ¿Hay ciertos segmentos del mercado que son más receptivos a los servicios de plantación de flores que otros? Podemos investigar volviendo a verificar los resultados de investigaciones anteriores con datos demográficos de corresponsales (edad, ingresos, estado civil, sexo, etc.).
- ¿Las personas estarían más entusiasmadas con los servicios de plantación de flores si los empaquetamos con servicios básicos y aumentamos los precios, en lugar de ofrecerlos en opciones separadas? Podríamos investigar esto probando dos productos diferentes (uno con servicio involucrado, otro con opciones separadas).
Consejos
- Si toma una decisión que le costará mucho dinero si se equivoca, utilice un consultor de investigación de mercado profesional. Obtenga ofertas de varios consultores.
- Si no tiene mucho presupuesto, busque informes que sean de libre acceso y estén disponibles en Internet. Busque también informes publicados por asociaciones industriales o revistas especializadas (revistas para peluqueros profesionales, fontaneros o fabricantes de juguetes de plástico, etc.)
- Es posible que pueda hacer que los estudiantes universitarios locales investiguen como una tarea de clase. Llame al profesor que imparte una clase de investigación de mercados y pregúntele si tiene un programa en particular. Puede pagar una tarifa menor, pero será menor que la de una empresa de investigación profesional.
- A veces hay más de un destino de mercado. Encontrar nuevos mercados es una excelente manera de expandir su negocio.
