La recaudación de fondos para organizaciones benéficas es una parte esencial del desempeño de todo grupo sin fines de lucro. Solo en los EE. UU., Los donantes dieron casi $ 287 mil millones (Rp 3.807 billones) en 2011. Muchas personas que trabajan en la Fundación se sienten incómodas al pedir fondos a los donantes, pero sin su ayuda, todas las organizaciones sin fines de lucro no pueden cumplir su misión. Aprender a solicitar fondos de los ricos de manera respetuosa y eficaz puede garantizar que su organización benéfica o sin fines de lucro no se quede corta de fondos y pueda ayudar a los necesitados.
Paso
Parte 1 de 2: Planificación de una solicitud de donación
Paso 1. Reúna su lista de donantes
Antes de comenzar a pedir dinero, es una buena idea conocer primero a las personas que solicitarán fondos. Si va de puerta en puerta, todo lo que tiene que hacer es determinar el kelurahan o subdistrito que desea explorar. Si solicita asistencia por teléfono o por correo, se requiere una lista de posibles donantes para contactar.
- Si puede encontrar una lista de donantes anteriores, puede priorizarlos como los donantes “más potenciales” porque es más probable que continúen con la asistencia que se les ha brindado en el pasado.
- Trate de identificar a las personas de su lista cuya situación financiera sea la más estable. Puede hacer esto interactuando con la persona para obtener una descripción general de su situación financiera, o yendo de puerta en puerta, mirando la casa en la que viven y el automóvil que conducen. Las personas con casas de lujo y autos deportivos caros tienden a tener ingresos adicionales (aunque, por supuesto, esto no significa necesariamente que estén dispuestos a echar una mano).
- Puede buscar donantes potenciales a través de otras áreas de gasto. Por ejemplo, ¿los posibles donantes asisten a eventos de recaudación de fondos para otras organizaciones o personas? Si es así, es muy probable que esté dispuesto a donar a su organización, si se lo persuade adecuadamente.
- Considere el uso de software y servicios analíticos, como Donor Search, para encontrar donantes potenciales que estén ganando mucho dinero y estén dispuestos a donar su fortuna.
- No olvide pensar en "ABC" cuando busque donantes: Capaz de hacer un regalo (puede ayudar), Creencia (conocida o potencial) en su causa (confiando en sus actividades) y Contacto / Conexión con su organización (manteniendo relaciones con tu organización).
Paso 2. Conozca a sus donantes
Si la organización ha estado en contacto con donantes en el pasado, es probable que usted y sus colegas conozcan la mejor estrategia para realizar solicitudes. Algunas personas quieren saber cuánto dinero se gastó en el último año, mientras que otras quieren saber cuánto dinero se necesitó. Algunos donantes pueden tener miedo de donar su dinero y es importante reconocer estos temores para que puedan expresarse por adelantado.
- Algunos donantes pueden necesitar escuchar ciertas palabras o frases para ser persuadidos de donar. Si ese es el caso, marque su lista para que no se olvide de mencionarlo cuando se comunique con la persona.
- Siempre que un donante parezca reacio a donar pero continúa donando, registre la situación en su lista o archivo de donantes (si corresponde). Escuche lo que la persona tiene que decir cuando no dona y trate de encontrar formas de superar esa desgana, no solo para esta recaudación de fondos, sino para los años venideros.
- Tenga en cuenta que muchos filántropos conocidos emplean a otras personas para administrar sus donaciones y contribuciones. Como resultado, es posible que no pueda hablar directamente con los donantes. Sin embargo, la persona empleada por el benefactor puede tener las mismas preocupaciones que el empleador y usted puede intentar atraer el interés del benefactor a través de sus empleados.
Paso 3. Encuentre una manera de presentar su organización
las personas que han donado a su organización sin duda se reconocerán a sí mismo (como organización) y sus actividades. Sin embargo, ¿qué pasa con aquellos que nunca han donado? ¿Cómo se lo explica a los forasteros? Esto es importante porque puede determinar si la persona escuchará toda su propuesta. Si es posible, intente recopilar datos sobre el desempeño anterior de su organización, los problemas que le gustaría plantear después de la recaudación de fondos y cómo las donaciones ayudarán a su organización.
- Intente presentar su organización de una manera que describa sus actividades y resalte los problemas que desea cambiar. Por ejemplo, podría decir: "¿Sabías que [el problema planteado por la organización] afecta a una gran parte de esta ciudad, y nuestra organización es la única que ha planteado este problema de manera integral?"
- No es necesario recopilar datos, pero a las personas que no conocen su organización les ayudará.
- Considere imprimir un folleto o usar una tabla reutilizable para ilustrar el progreso que ha logrado y desea hacer.
- Piense en lo que diría si alguien no entendiera el propósito de su actividad, o lo que diría si a alguien no le gustara su organización. Trate de verlo desde el punto de vista de la persona. Imagínese como una persona que no quiere ayudar a la organización y qué decirle a la organización. Luego, imagina cómo responderías a esa oración.
- Cuanto mejor comprenda su base de donantes a la organización y mejor comprenda usted a sus donantes, más sólida será la relación a largo plazo entre la organización y los donantes.
Paso 4. Practique su aplicación
Una forma de fortalecer una solicitud de donaciones es practicar lo que se dice. Esto no se limita a cómo pedir dinero, sino también a cómo iniciar una conversación, ensayar escenarios, anticipar posibles respuestas y saber cómo dirigir (o redirigir) la conversación.
- No olvide que las mejores solicitudes educarán a los posibles donantes, en lugar de simplemente hacer un argumento de venta.
- Practique su solicitud en voz alta. Acostúmbrate a tu discurso y aprende a adaptarlo a tu estilo de hablar, y haz que se sienta cómodo y como si no lo estuvieran ensayando (aunque en realidad se practica con mucha frecuencia).
- Practique en el espejo si está interactuando directamente con los donantes.
- Intente grabar su voz con una grabadora de voz o video y estudie sus gestos y patrones de habla. ¿Suena sincero? ¿Sus patrones vocales y comportamiento físico transmiten el mensaje de su organización? y ¿qué problemas desea abordar?
Parte 2 de 2: Solicitud de donaciones
Paso 1. Inicie una conversación
No bombardee inmediatamente su aplicación. Tenga un diálogo con los posibles donantes, lo que significa comenzar con una pequeña charla. Puede preguntar sobre posibles donantes. Cualquier cosa que inicie la conversación ayudará a aligerar el estado de ánimo y hará que la persona se dé cuenta de que usted es un miembro cariñoso y cariñoso de esta comunidad.
- Si el posible donante es un filántropo conocido, es posible que prefiera que los altos mandos de la organización le pidan donaciones. Estadísticamente, los donantes prefieren donar fondos a figuras conocidas asociadas con la organización, en lugar de a los recaudadores de fondos que contactan en nombre de la organización.
- Inicie la conversación haciendo que los donantes potenciales reconozcan el problema. Si está recaudando fondos para una organización local, puede iniciar la conversación preguntando a los posibles donantes qué piensan sobre la peor crisis en su área.
Paso 2. Informe a los donantes de sus objetivos
No debes presentarte solo para pedir dinero. Debe informar a los posibles donantes de sus objetivos hacia el final de la conversación. Comience preguntando cómo le está yendo al donante o comentando sobre el clima y los beneficios para continuar con: "Trabajo en _ y estamos tratando de ayudar a _ para que pueda _".
Si el donante siente que su conversación no tiene sentido y de repente le pide dinero, la atmósfera puede volverse tensa porque el donante siente que lo están chantajeando. Sea tranquilo, amigable y casual, pero no arrastre los pies para dejar en claro que tiene un propósito
Paso 3. Dé a los donantes la oportunidad de hablar
Lo más probable es que, si hace su solicitud habitual a alguien que nunca ha donado antes, él o ella se mantendrá alejado de usted. Sin embargo, si tiene un diálogo y le da a la persona espacio para hablar, él o ella se sentirá involucrado y parte de la solución.
- Intente hacer preguntas. Diga: "¿Cuál cree que es el mayor problema al que nos enfrentamos hoy?" Si la persona responde, no responda con "Sí, es cierto. ¿Le gustaría donar fondos? " Busque un enfoque más sutil, por ejemplo, responder con "¡Eso es genial!" y cállate mientras muestras tu interés.
- La gente tiene miedo al silencio y él puede llenarlo con explicaciones de por qué el tema es importante. Los donantes potenciales pueden continuar compartiendo cómo sus familiares se han visto afectados por este problema. De esa manera, sabrás qué atención especial tiene la persona y que puedes aprovechar. Este tema ya no es abstracto, sino que es un tema específico que tiene un impacto personal en una persona.
Paso 4. Realice una solicitud personalizada
Si solicita una donación de duración indefinida, la persona no puede donar o solo puede dar unos pocos dólares. Sin embargo, si solicita una cierta cantidad, ya no necesita estimar cuántas donaciones recibirá, lo que facilita el compromiso de su solicitud. Por ejemplo, si un donante potencial parece interesado, diga: “Sabe, podemos marcar la diferencia. Con una donación de _ rupias, puedes ayudarnos a lograr _.
Otra forma de solicitar una determinada cantidad de dinero es ofrecer opciones a los posibles donantes. Intente decir: "¿Le importaría dar un _?" o "¿Podría considerar _ para ayudar con el problema de _?"
Paso 5. Sea persistente
Muchas personas rechazan inmediatamente las solicitudes de donaciones, pero otras solo necesitan un poco más de persuasión. Quizás, dijeron que la cantidad exigida era demasiado grande. Si esto sucede, diga que cualquier cantidad será muy significativa y pregunte cuánto está dispuesto a dar el donante potencial.
No aplique de manera agresiva, pero insista en que su ayuda significará mucho y, sea cual sea la cantidad, su donación será de gran ayuda para resolver el problema
Paso 6. Da las gracias, sea cual sea la respuesta
Si el donante quiere donar, esté agradecido. Dé las gracias y hágales saber que su ayuda no será en vano y que jugará un papel importante en plantear y resolver problemas. Sin embargo, si la persona se niega a hacer una donación, aún debe ser cortés y respetar el tiempo otorgado. Solo di "Gracias por tu tiempo y buenas tardes".
Expresar gratitud y ser cortés ayudará a largo plazo. El hecho de que alguien se niegue a donar no significa que la situación no cambiará. Quizás, en el próximo año, las personas que anteriormente se resistieron conocerán o sabrán mejor, o pueden verse afectadas por el problema que desea abordar. Ser cortés ahora puede dar lugar a donaciones posteriores
Paso 7. Haga un seguimiento de sus donantes
Si alguien hace una donación, debe agradecerle. Envíe cartas de agradecimiento y recibos de regalo (en caso de que desee ser deducible de impuestos o simplemente desee tener un registro de donaciones). Recomendamos que estos artículos se envíen lo antes posible para que los donantes los aprecien y les den un buen uso.
Consejos
- Muchas personas están motivadas a donar dinero si simpatizan con sus objetivos e intereses. Intente adaptar su solicitud a cada donante en función de cómo respondan a los problemas que plantee.
- Envíe siempre cartas de agradecimiento a sus donantes, independientemente de la cantidad donada.
