Ofrecer ideas y realizar ventas de manera eficaz puede resultar abrumador y abrumador. ¿Donde empezar? ¿Cómo abordar el prospecto? ¿Qué debo decir primero? Al conocer a su audiencia, preparar una presentación y luego realizarla con confianza, puede generar ventas y establecer buenas relaciones con los clientes.
Paso
Parte 1 de 6: Conozca a su audiencia
Paso 1. Estudie a su audiencia
Asegúrese de saber todo lo posible sobre la empresa o el individuo que será el público de su presentación de ventas.
Descubra exactamente qué necesita el negocio de la audiencia y cómo se relaciona con el producto o servicio que está a punto de ofrecer. ¿Cuáles son los beneficios de trabajar contigo?
Paso 2. Conozca a las personas adecuadas
Las personas que pueden decidir utilizar su producto o servicio son las personas que deberían escuchar su presentación. Descubra quién decide si adquirir inventario o utilizar servicios para la empresa.
Paso 3. Concierte citas con sus clientes
Cuando haya determinado quién es la persona más adecuada para escuchar su presentación, programe una cita con él. Encuentre un momento que sea más conveniente para la persona.
También tenga en cuenta el tiempo de pedido que les toma a los clientes obtener su producto o cuándo necesitan sus servicios. Ejemplo: si vende productos relacionados con las vacaciones, no es necesario esperar a principios de diciembre para empezar a vender
Paso 4. Sepa cuánto tiempo puede hacer su presentación
Si ha concertado una cita con éxito, también confirme la duración de la reunión. Hágalo al menos 30 minutos. Tu presentación tampoco durará tanto, pero deberías hacer tiempo para discutir después.
Parte 2 de 6: Elaboración de su presentación
Paso 1. Conozca sus productos y servicios por dentro y por fuera
Antes de preparar una presentación, asegúrese de conocer todos los datos sobre el producto o servicio que se ofrecerá y lo que hará para los clientes potenciales. ¿Cuáles son los problemas comunes que enfrenta su producto y cuáles son las soluciones?
Paso 2. Evite las presentaciones genéricas
Una presentación genérica significa una presentación que es exactamente uniforme independientemente de su audiencia. Es una buena idea tener una presentación única y enfocada en el objetivo de la audiencia en ese momento.
Paso 3. Utilice historias en su presentación
Quizás una broma o una experiencia personal. Use esto para capturar las emociones de la audiencia.
Paso 4. Utilice un lenguaje sencillo
Asegúrese de que sea claro y fácil de entender. Elimine toda la jerga de su presentación, excepto los términos que le son familiares en su industria. No asuma que los compradores automáticos saben lo que está diciendo, porque el lenguaje sencillo es mejor.
Paso 5. Sea breve
Los puntos más importantes deben indicarse en el primer minuto. Después de este punto, el cliente potencial puede haber perdido interés si ha decidido no comprar. De hecho, su presentación llevará más de un minuto. Es de esperar que pueda obtener de 15 a 30 minutos, según el tipo de producto o servicio; tómese el tiempo suficiente para tener una conversación. Pero asegúrese de llegar a los puntos clave a continuación lo antes posible. Éstos incluyen:
- El nombre de su empresa (o su nombre si trabaja por cuenta propia)
- El producto o servicio que proporciona.
- El factor "¿Qué gano yo con esto?": Transmita lo que obtienen los compradores cuando compran su producto.
Paso 6. Explique cómo beneficia al comprador
Este es uno de los factores clave en una buena presentación de ventas. Los clientes no están necesariamente interesados en saber cuántos premios ha ganado su producto o cuántas tiendas tiene. Los clientes quieren saber cómo su producto o servicio puede mejorar su vida o su negocio.
Paso 7. Diferenciese de la competencia
Explique en qué se diferencia su producto o servicio de otros similares. Concéntrese en la singularidad de su producto o en su forma de servicio más personalizada.
Paso 8. Transmita la presentación como una conversación
Lo importante en una presentación es establecer una comunicación bidireccional con la audiencia. Tal vez ya sepa cuáles son sus necesidades porque ha investigado. Pero aún tiene que darles la oportunidad de hablar y explicar cuál es la diferencia en su situación.
Si no se siente cómodo involucrando a su audiencia en medio de una presentación, tómese el tiempo para hacer preguntas al final de la presentación. Esta es una oportunidad para que la audiencia haga preguntas y obtenga más información
Paso 9. Prepare respuestas a cualquier objeción
Sus clientes pueden dar razones para rechazar su presentación. Debe estar preparado para responder a estas objeciones. Haga una lista de las 10 razones principales por las que un cliente potencial rechazará o sentirá que no necesita su producto. Prepare una respuesta para cada una de estas razones.
Paso 10. Tenga cuidado con las ayudas visuales
Para algunas personas, las ayudas visuales como las presentaciones en Power Point son útiles para enfocar más y para que haya una demostración o demostración visual para mostrar los usos o ciertas características del producto. Pero las ayudas visuales también pueden romper la concentración, especialmente para el presentador. Incluso podría estar leyendo lo escrito en la hoja de presentación sin conversar con la audiencia.
Paso 11. Exhiba su producto
Si su producto puede demostrarse, como un cuchillo afilado que puede cortar cuerdas o un quitamanchas que puede limpiar las manchas de tinta, demuéstrelo durante la presentación.
Paso 12. Perfecciona tu presentación
Después de escribir su presentación, intente editarla para que sea más corta, aclare el punto y haga que la redacción sea más dinámica. Elimine las partes que no sean relevantes para la audiencia a la que se dirige actualmente.
Parte 3 de 6: Preparación para dar una presentación
Paso 1. Practique su presentación
Practique su presentación a un amigo o compañero de trabajo. Pregunte qué es obvio y qué no. Refina tu presentación y luego vuelve a intentarlo para ver si hay algún progreso.
Paso 2. Confirme la hora y el lugar
Uno o dos días antes del día de la reunión, llame o envíe un correo electrónico a su cliente para confirmar su cita. Asegúrese de que todavía tengan tiempo para escuchar realmente su presentación.
También confirme quién asistirá. ¿También estuvo presente el director general de la empresa? ¿También hay gente de otras divisiones?
Paso 3. Duerma lo suficiente la noche anterior
Puede que esté nervioso por dar una presentación, pero con suficiente sueño puede actuar con plena energía y concentración.
Paso 4. Vístase profesionalmente
Dé a sus clientes una impresión profesional. Su apariencia puede garantizar que usted sea responsable y pueda proporcionar productos o servicios de manera oportuna. Un abrigo de trabajo es el atuendo más apropiado.
Preste atención a las normas de la industria con la que está tratando, no solo a las suyas. Si sueles trabajar en el campo y estás un poco sucio pero te lo vas a presentar a personas que suelen trabajar en una oficina, entonces vístete como un oficinista
Paso 5. Llegue temprano
Salga temprano para que haya tiempo suficiente para llegar al lugar de la presentación. Esto también es para asegurarse de tener tiempo para comprobar su apariencia, beber un vaso de agua y refrescarse antes de dar su presentación.
Parte 4 de 6: Entrega de su presentación
Paso 1. No parezcas nervioso
Hacer una presentación puede ser estresante, especialmente si es la primera vez que lo hace, o tal vez sea para un contrato muy importante. Pero necesitas mostrar confianza, así que respira hondo y no te apresures.
Paso 2. Demuestre un lenguaje corporal positivo
Cuida tu postura y no te muevas tanto como puedas. Relájate. Hable con entusiasmo y autoridad, pero sea amable.
Paso 3. Mantenga el contacto visual
Puede mantener la atención de la gente en usted si hay contacto visual. También puede hacer que las personas sientan que estás realmente concentrado en ellos y en sus reacciones a lo que digas. Mire a sus clientes a los ojos de manera amistosa durante una conversación.
Paso 4. Entregue la presentación al ritmo correcto
Preste atención a sus clientes durante la presentación. No se limite a presentar y salir. Esté preparado para escuchar al cliente durante una presentación o responder preguntas en medio de una presentación.
Paso 5. Haga preguntas
Durante una presentación de ventas, tal vez sus clientes estén conociendo el propósito de su producto o servicio. Haga preguntas durante las presentaciones para comprender mejor las necesidades de los clientes. Prepare preguntas que también animen a los clientes a utilizar su producto o servicio.
Hable con los clientes, pregúnteles sobre sus necesidades y experiencias al usar productos similares
Parte 5 de 6: Cierre de su presentación
Paso 1. Explique los siguientes pasos al comprador
Después de terminar la presentación y responder las preguntas de los clientes, debe dirigir los siguientes pasos. Tal vez pueda programar una cita para un seguimiento después de que el cliente lo haya considerado. También puede proporcionar un período de prueba gratuito. Pero lo más importante es mantener la relación y no perderla.
Por ejemplo, si ofrece servicios de publicidad, su presentación de cierre podría ser así: "Como dijo Sr. X, su empresa necesita más reconocimiento de marca y nuevos clientes. Nuestras soluciones de marketing pueden hacer que su marca sea más reconocible. El procedimiento de publicidad a través de nuestra empresa …”Esta es una forma sencilla de preguntar indirectamente:" ¿Está interesado?"
Paso 2. Negociación con los clientes
Quizás necesite negociar con el cliente. Si el cliente rechaza inicialmente su producto o servicio, puede intentar obtener un "Sí" o "Quizás" mediante la negociación. Considere proporcionar una muestra gratuita o un período de prueba. O si ofrece un servicio, intente ofrecer un servicio gratuito o con descuento durante el período de prueba.
Paso 3. Acepte el rechazo con elegancia
Si un cliente rechaza su producto o servicio y no cambia de opinión después de negociar, respete su decisión. Acepta el rechazo con gracia y agradece el tiempo que se te ha dado.
Paso 4. Solicite referencias / referencias
Si elige al cliente potencial adecuado que sea representativo de su industria, lo más probable es que tenga conocidos a los que también se pueda intentar que se conviertan en clientes potenciales. Esto desarrollará su red y reputación.
Parte 6 de 6: Presentación de seguimiento
Paso 1. Envíe un correo electrónico de seguimiento al cliente en un plazo de 24 horas
Agradézcales por tomarse el tiempo de verte, sea cual sea el resultado. Si está haciendo planes para el futuro, incluya en este correo electrónico, por ejemplo, la firma de un acuerdo de confidencialidad, la solicitud de una remisión o la programación de una reunión de seguimiento. Si ofrece enviar más información, asegúrese de incluirla también.
Paso 2. Personaliza tu oferta
Recuerde lo que funcionó y lo que no, y adapte su presentación o estilo.
