El gerente de ventas es responsable de mantener la motivación de todo el personal que lidera para que pueda enfrentar diversos desafíos, por ejemplo: lograr los objetivos de ventas, conocer las condiciones del mercado y dominar nuevas cuotas de mercado. Como gerente de ventas, debe aumentar las ventas creando un entorno de trabajo motivador, por ejemplo, brindando apoyo, reconocimiento y obsequios. También debe tomarse el tiempo para escuchar las diversas aportaciones de cada uno de sus subordinados y establecer objetivos basados en sus prioridades. Lea este artículo para aprender a motivar a un equipo de ventas.
Paso
Método 1 de 2: Mejorar la atmósfera de trabajo
Paso 1. Mantenga reuniones periódicas con todo el personal de ventas
Aproveche esta reunión para abordar los problemas que enfrenta cada vendedor discutiendo varios temas relacionados con el ambiente de trabajo, no para discutir sus deficiencias. Mejore la atmósfera de trabajo poco solidaria superando las cosas que tienen el potencial de reducir la motivación para no afectar la moral y el logro de los objetivos.
En las reuniones, pregúntele a cada vendedor qué lo motiva. Para algunos, una recompensa monetaria, un ascenso o un entorno de trabajo de apoyo pueden ser una fuente de motivación. Escuche y registre sus respuestas
Paso 2. Realizar capacitación para el equipo de ventas
La formación para aumentar la motivación se puede realizar de varias formas, por ejemplo:
- Asigne al vendedor para que enseñe a sus colegas. Pídale a uno de los vendedores que reserve tiempo de trabajo para preparar materiales y lidere una sesión de capacitación de 1 hora sobre un tema que sea de su especialidad. Esto le ayudará a identificar las habilidades específicas de cada vendedor y a establecer una buena comunicación con ellos.
- Realizar estudios comparativos. Comuníquese con el gerente de marketing de otra empresa que le permita a su equipo aprender del éxito de ventas que lideran. Elija una línea de negocio o producto diferente. Concierte una cita para una reunión para que su equipo pueda conocer su estrategia de ventas. Por ejemplo: para entusiasmar más a su equipo, invítelos a un seminario organizado por un vendedor exitoso para escuchar una presentación breve y motivadora. En las reuniones internas, haga que todos preparen material nuevo y hagan presentaciones.
- Invite a un consultor para capacitar al equipo de ventas. Elija el consultor adecuado averiguando su experiencia y experiencia educativa. Asegúrese de que también tenga una variedad de otras habilidades, por ejemplo: comprender la administración del tiempo y ser gracioso al enseñar. Establezca un breve programa de capacitación y pídale al maestro que le dé a cada vendedor la oportunidad de practicar individualmente con el maestro.
- Designe a uno de los vendedores para que sea un mentor de los miembros del equipo sin experiencia para que estén listos para enfrentar los desafíos. Incentive al mentor si el vendedor que capacita logra alcanzar los objetivos de ventas. Este método es muy eficaz si la empresa forma un grupo de trabajo.
Paso 3. Configure el nuevo dispositivo
Adquiera nuevas herramientas para que la implementación de un programa de gestión de retención de clientes (CRM) pueda aumentar las ventas, en lugar de sobrecargar a la empresa. La comunicación eficaz mediante el envío de informes, correos electrónicos o aplicaciones móviles aumentará la eficiencia del trabajo de cada vendedor, apoyará el logro de los objetivos y aumentará la motivación.
La implementación de nuevos programas a través de sitios web y CRM generalmente requiere tiempo y capacitación. Brinde oportunidades para que todo el personal de ventas pueda usar el nuevo dispositivo sin experimentar estrés porque las habilidades de aprendizaje de todos son diferentes
Método 2 de 2: Motivar a través de la política de la empresa
Paso 1. Piense en cómo motivar adecuadamente a cada miembro del personal
Si es posible, ajuste el paquete de incentivos o comisiones para entusiasmarlos más. Sin embargo, tenga en cuenta que este método puede no ser adecuado para todos. Piense de 1 a 3 formas de motivar a cada vendedor de acuerdo con sus necesidades y luego póngalo por escrito.
Paso 2. Ofrezca un paquete de incentivos o comisiones realista y eficaz
Si solo unos pocos vendedores pueden alcanzar el objetivo, realice una evaluación para averiguar cómo funcionan y motivarlos. Ajuste el monto de la comisión o el objetivo de ventas, por ejemplo: reduzca el objetivo si las condiciones del mercado son lentas o aumente el objetivo si la demanda aumenta y determine el monto de la comisión de acuerdo con el nuevo objetivo.
Paso 3. Proporcione incentivos diarios, semanales y mensuales
Para aumentar la motivación, hágales saber que la empresa incentivará a los vendedores que logren las cifras de ventas semanales más altas. Los incentivos pueden ser un viaje gratis, un día extra de licencia, un cupón de compras, una taza de café, un almuerzo gratis o una membresía gratuita a un gimnasio / club deportivo. El programa de bonificación también puede aumentar la motivación para lograr objetivos más altos durante un período determinado.
Los incentivos desencadenarán una competencia sana porque todos trabajarán más duro para convertirse en el mejor vendedor o alcanzar el objetivo predeterminado. Determine la cantidad de incentivos atractivos para fomentar una competencia sana, en lugar de derribar a los demás
Paso 4. Establezca objetivos individuales
Brinde motivación de acuerdo con las necesidades de cada persona prestando atención a lo que más lo entusiasma, por ejemplo: si el vendedor W está a punto de alcanzar una cierta duración de servicio, ofrezca incentivos en forma de 2 días adicionales de licencia si alcanza el objetivo..
Paso 5. Cree un entorno de trabajo de apoyo mutuo
Muchos vendedores piensan que deben trabajar individualmente para lograr sus objetivos. Ofrezca paquetes de incentivos que motiven a los equipos de ventas a ayudarse entre sí y a compartir conocimientos para que puedan lograr sus objetivos trabajando juntos.
Paso 6. Reconozca a los vendedores que hayan alcanzado sus objetivos
Las felicitaciones por el arduo trabajo de alguien hará que desee trabajar aún más para alcanzar su próxima meta. Considere si necesita utilizar los siguientes métodos:
- Felicitaciones frente a mucha gente. Anuncie el logro de vendedores de alto rendimiento atendidos por todo el equipo de ventas. Describa su éxito en detalle, por ejemplo, diciendo: “Jojon tiene una habilidad especial para conseguir compradores pidiendo referencias para poder alcanzar el título de mejor vendedor. Además de cumplir con el objetivo, Jojon logró alcanzar las cifras de ventas más altas a través de referencias. Explique cómo pedir a los clientes que lo refieran a sus amigos y colegas ".
- Proporcionar reconocimiento por escrito. No tiene que esperar a una evaluación anual para otorgar reconocimiento. Envíe una carta a su casa junto con cupones de compras para su familia para que se sienta apreciado.
- Presente al vendedor de alto rendimiento a su jefe y explíquele sus logros. Obtener el reconocimiento de los superiores no es tarea fácil, especialmente si la rotación de empleados en su departamento es bastante alta. Brinde oportunidades para que los vendedores que puedan alcanzar los objetivos se reúnan con la junta directiva o asistan a reuniones que discutan temas estratégicos.
