Vender un producto no tiene por qué ser complicado. Básicamente, un programa de ventas se define por lo que vende, a quién se lo vende y cómo lo vende. Por lo demás, las ventas deben centrarse en los detalles del producto y del cliente. A medida que continúe el programa de ventas, aún deberá prestar atención a las tendencias cambiantes y las necesidades o deseos de los clientes. Al observar estos cambios, podrá adaptar su programa de ventas y mantenerlo sólido.
Paso
Parte 1 de 3: Mostrar interés en productos
Paso 1. Conozca su producto
Si puede demostrar conocimiento y responder a las preguntas de los clientes, ellos comprenderán que realmente le importa el producto. Si se da cuenta de que el producto es valioso, es probable que el cliente piense lo mismo.
Es muy importante conocer el interior y el exterior de su producto. Si no sabe algo que el cliente está preguntando, intente decir algo como “No sé la respuesta exacta, pero me encantaría averiguarlo y responderle pronto. ¿Cómo puedo comunicarme con usted si ya sé la respuesta?"
Paso 2. Enfatice los beneficios del producto para los consumidores
Al igual que hacer llegar buena información del producto a las personas adecuadas, es importante convertir las características del producto en beneficios. Esto hace que sea más fácil para los consumidores saber cómo deben comprar el producto. Piense en cosas como:
- ¿El producto facilita la vida de los clientes?
- ¿El producto crea una sensación de lujo?
- ¿Es el producto algo que mucha gente pueda disfrutar?
- ¿Es el producto algo que se puede utilizar durante mucho tiempo?
Paso 3. Asegúrese de que el producto esté adecuadamente descrito
Si no realiza ventas directas de persona a persona, debe asegurarse de que se transmita buena información del producto a través del empaque del producto, los productos promocionados y otras herramientas de marketing. Incluso si vende productos directamente o crea promociones, tener buena información sobre los productos que se venden lo ayudará a convencer a los clientes.
- Asegúrese de que toda la información del producto sea informativa, correcta y completa.
- Asegúrese de que el lenguaje del empaque del producto y las herramientas de marketing sea claro, directo y fácil de leer.
- Invierta tiempo y dinero para asegurarse de que sus productos, envases y herramientas de marketing se vean bien: fotografías de alta calidad, colores vibrantes, etc.
Parte 2 de 3: Conexión con compradores
Paso 1. Comparta su amor por el producto
Los buenos vendedores aman el producto que venden y comparten este interés con sus clientes. Hay varias formas de demostrar amor por su producto.
- No ignore el lenguaje corporal y el tono de voz. Mostrarás energía e interés si hablas del producto con claridad y te expresas cuando hablas de él. Por otro lado, si murmuras cuando un cliente pregunta por tu producto o cruzas los brazos sobre el pecho, pareces distante y no te importa el producto.
- Esté preparado para discutir cómo usar el producto o cómo lo tienen otros clientes satisfechos. Las historias específicas de productos serán importantes para los clientes. Por ejemplo, si vende champú, podría decirle algo como esto a su cliente: "Mi cabello suele estar encrespado, pero desde que comencé a usar este champú, mi cabello se ha vuelto tan suave y liso como ahora".
Paso 2. Anticípese a la motivación del cliente
. Debe responder cualquier pregunta que los clientes tengan sobre el producto, pero lo que es más importante, debe anticipar esas preguntas. Esto demuestra que comprende las necesidades del cliente. Asegúrese de poder conectarse emocionalmente con los clientes enfocándose en esas necesidades.
- Piense en el tipo de cliente. ¿Qué les motiva? ¿Qué necesidades tienen los clientes? Son jovenes? ¿Soltero? ¿Rico? ¿Tienen familia?
- Si ya tiene una idea de sus clientes, piense en cómo su producto puede ayudar a satisfacer sus necesidades o lograr sus deseos.
Paso 3. Practique romper el hielo con el cliente
Si realiza ventas directas, lo que importa es cómo se conecta con las personas. En lugar de hacer preguntas cerradas “¿Puedo ayudarte?”, Haz preguntas más abiertas y positivas como “¿Estás buscando algo para ti? ¿O estás buscando un regalo para esa persona especial? Además, esté preparado para hacer comentarios sobre productos que capten la atención del cliente y comiencen una conversación más profunda. Por ejemplo, si estás en el negocio de la ropa, podrías decir: “Sabes qué, las fiestas de disfraces de suéteres únicos en Navidad son muy populares en este momento. ¿Has estado alguna vez en una fiesta como esa?
Paso 4. Convierta las motivaciones del cliente en características del producto
En marketing, esto se conoce como "posicionamiento", es decir, vincular el producto a las expectativas y deseos del cliente. Varios factores se vuelven importantes a la hora de posicionar un producto:
- Coloque el producto en una cadena de marketing alcanzable. No sobrevenda ni subestime el producto en términos de asequibilidad y lujo.
- Coloque los datos sobre el producto de acuerdo con las personas a las que desea comprar su producto. Es posible que tenga datos ligeramente diferentes, pero depende de su capacidad para reconocer cuál de estos datos es el mejor para presentar en cada venta.
- No manipule los hechos ni mienta directamente. El posicionamiento del producto tiene que ver con la percepción, no con el engaño.
- Coloque los hechos de modo que trasciendan el producto en sí. Esto significa que el valor positivo deseado asociado con el producto es lo que se vende. Las empresas que exageran los hechos incluyen Coca Cola, Apple y diversos productos y etiquetas de diseño. Piense en cómo el producto se relacionará con el estilo de vida o el valor de un cliente en lugar de simplemente cumplir una función.
- Por ejemplo, si está tratando de vender una minivan relativamente cara a un padre adinerado, podría mencionar sus características de lujo. Haga esto diciendo: “Mira las decoraciones de madera, es hermoso. Y esa silla de cuero suave, muy cómoda. Todo es perfecto para montar al atardecer”.
- Sin embargo, si está tratando de vender la misma minivan a una familia de tres, puede enfatizar una característica más útil. Por ejemplo, podría decir algo como: “El tercer asiento puede agregar más espacio para llevar a sus amigos. La silla también se puede plegar si necesita espacio para colocar sus compras, equipo deportivo, etc. ¿Y mencioné que las bolsas de aire laterales y los frenos anti-atasco son estándar?"
Paso 5. Sea honesto con su producto
Sus entusiastas de los productos a largo plazo surgirán si es honesto con ellos. Esto significa ser transparente en la entrega de información del producto y también reconocer su falta de conocimiento o errores. No le temas a la honestidad; Esta actitud puede generar confianza.
- Si no puede responder la pregunta de un cliente o proporcionarle lo que necesita, ofrezca hacer un seguimiento tan pronto como pueda.
- Asegúrese de que los clientes sepan que pueden verlo más tarde si tienen preguntas o quejas.
- Si al final el producto no es adecuado para un cliente, sea honesto y ayude al cliente a encontrar lo que realmente necesita. Incluso si no realiza ventas hoy, su honestidad y amabilidad serán recordadas y podrían convertirse en ventas más adelante.
- Por ejemplo, si está vendiendo un automóvil deportivo a un cliente que le dice que tiene cinco hijos pequeños y que los lleva a la escuela todos los días, podría decir algo como esto: "Entonces será mejor que tenga una linda minivan o SUV. Pero si está buscando un vehículo usado, regrese y hable conmigo, lo ayudaré a conseguir un buen trato ".
Paso 6. Termine la venta
Existen varios modelos y formas de finalizar una venta, pero uno de los más efectivos tiene una abreviatura, ABC: "Siempre cerrando". Cuando confirme el interés de un posible comprador en su producto, proponga un cierre de venta de prueba como, "¿Suena como el producto que desea?" o “Entonces, ¿qué piensas? ¿Este producto satisface sus necesidades?
Paso 7. Dé tiempo al cliente para pensar
Verse muy agresivo será molesto para la mayoría de los compradores. Es posible que quieran volver a casa y hacer una búsqueda en línea para obtener más información. Déjelos hacerlo recordando la promoción que hizo con entusiasmo y ayuda. Si es honesto, servicial, comprensivo y entusiasta, y la información que proporciona coincide con lo que leen en línea, volverán a buscar su producto.
- A veces, dejar que el cliente tome la iniciativa dará sus frutos. Déles tiempo para pensar y que se callen cuando piensen. Brinde más información si la solicitan.
- No deje que un cliente se vaya sin saber cómo ponerse en contacto con usted. Si trabaja en una tienda o sitio web, asegúrese de que los clientes sepan cómo volver a verlo (especialmente si se desplaza). Asegúrese de decirle al cliente algo como "estaré en la tienda si me necesita" o "pida al personal de servicio al cliente que me llame si tiene alguna pregunta".
- También puede proporcionar a sus clientes información de contacto para que puedan comunicarse con usted si tienen preguntas o solicitan más información. Dame tu tarjeta de presentación u otra información de contacto y di algo como: "Llámame en cualquier momento si tienes alguna pregunta y también puedes encontrarme en esta tienda los días de semana".
- Usa el instinto. Si cree que un cliente va a comprar, quédese cerca de él sin molestarlo. Desea que esos clientes puedan encontrarlo rápidamente. Lo último que no desea, por supuesto, es un comprador potencial que decide comprar, pero no puede encontrarlo.
Parte 3 de 3: Incrementar las ventas
Paso 1. Conozca todos los aspectos involucrados en la venta del producto final
La publicidad, la promoción y el marketing son funciones de apoyo a las ventas. Vender es el objetivo de estas funciones de soporte y el buen personal de servicio debe tener una comprensión adecuada de estos aspectos.
Lea libros sobre marketing. Estos libros proporcionarán información sobre diversas tácticas y técnicas de publicidad, promoción y marketing
Paso 2. Comercialice su producto
Es importante que la información del producto esté disponible de tantas formas como sea posible. Hoy en día, una variedad de ubicaciones potenciales han incrementado las buenas ofertas gracias a los avances en las comunicaciones. Proporcione tantos lugares como sea posible para que los compradores potenciales obtengan más información sobre su producto de diversas formas, como:
- Información de boca en boca
- Publicidad (radio, televisión, medios impresos, correo electrónico, redes sociales, publicidad online, etc.)
- Representante de ventas
- Feria comercial
- Conferencia
- Ventas telefónicas
- Colocación de productos en cines, actividades deportivas, etc.
- Eventos de la comunidad local (por ejemplo, la donación de productos a subastas que benefician a los residentes locales llamará la atención sobre el producto y será una buena fuente de ventas)
Paso 3. Evalúe la ejecución de ventas
Debe analizar las ventas con regularidad. ¿Van bien las ventas de productos? ¿El stock es poco o mucho? ¿Está obteniendo ganancias? ¿Cómo venden los competidores? Ser capaz de responder estas preguntas ayudará a maximizar las ventas y a mantener un crecimiento constante.
Paso 4. Encuentre soluciones a los problemas de ventas, si es necesario
Si las ventas no son buenas, necesita encontrar una solución. Incrementar las ventas requiere revisar el producto, la base de clientes y el marketing.
- Cambie de táctica con regularidad. Si los clientes escuchan la misma rutina de ventas una y otra vez, o ven que el mismo producto entra y sale todos los meses, su producto comienza a parecer irrelevante.
- Considere eliminar un producto de su colección si no se está vendiendo bien. Los artículos en existencia se pueden vender a precios reducidos para gastarlos.
- Evalúe el mercado objetivo y agudice el enfoque de ventas. Los compradores pueden cambiar y debe mantenerse en contacto con ellos, de lo contrario, buscarán nuevos mercados.
- Reevalúe el diseño, la distribución, el empaquetado, etc. del producto. Adaptar el producto al mercado objetivo y la estrategia de ventas puede aumentar las ventas.
- Cambia el precio del producto. Al estudiar los datos de ventas y ventas de sus competidores, puede averiguar si el precio de un producto es demasiado alto o demasiado bajo.
- Asegúrese de que su producto sea exclusivo o esté disponible solo por un tiempo limitado. A veces, controlar la oferta de bienes de esta manera aumentará la demanda y las ventas. Sin embargo, asegúrese de que estas tácticas funcionen con su estrategia general de ventas. Si está comercializando un producto que es perfecto para el uso diario, es probable que no funcione comercializarlo exclusivamente.
