Captar clientes potenciales es la parte más importante del proceso de ventas. Los especialistas en marketing deben poder reunir clientes potenciales de diversas formas, tanto en línea como en persona, para poder adquirir clientes potenciales. Su objetivo es recopilar tantas direcciones de correo electrónico y números de teléfono como sea posible. Consulte los pasos a continuación para ayudar a aumentar los clientes potenciales.
Paso
Método 1 de 7: uso del sitio web
Paso 1. Cree un sitio web o sitios web que puedan atraer clientes
Su sitio web debe ser fácil de navegar y contener información sobre su empresa, así como sobre los productos o servicios que ofrece. Recopile información del cliente a través de un formulario que formula preguntas sobre sus necesidades. Un formulario de consulta de cotización es una excelente manera de hacer esto. A través de este recibirá un correo electrónico con la información de contacto del cliente potencial.
Asegúrese de que su sitio web aparezca en los principales motores de búsqueda como Google, Yahoo y Bing. Este es el requisito mínimo para ser conocido en línea. Practique haciendo una búsqueda de su sitio en todos los motores de búsqueda populares y vea lo que aparece
Paso 2. Configure una respuesta automática de correo electrónico
Para inscribirse en un servicio de respuesta automática, los clientes potenciales solo necesitan ingresar su dirección de correo electrónico. Hay muchos tipos diferentes de servicios de respuesta automática de diversa complejidad, y algunos de ellos se centran específicamente en captar clientes. Los tipos incluyen correos electrónicos de bienvenida, correos electrónicos de respuesta basados en actividades en línea específicas y recomendaciones de productos.
Paso 3. Promocione su negocio en varios sitios de redes sociales
Estos sitios son donde millones de personas se unen para conectarse entre sí. Como tal, es una buena idea establecer una presencia real y significativa en el espacio. Cree una página en este sitio para promover su negocio. Cuando un cliente lo agrega como "amigo" o "se convierte en un fan", las personas de su red de cuentas también pueden obtener información sobre su empresa.
- Utilice varios modos de redes sociales. Intente comenzar con un sitio genérico como Facebook, un sitio de redes de negocios especializado como LinkedIn o un sitio de microblogs multifuncional como Twitter. Sin embargo, también piense en expandirse a sitios basados en imágenes como Pinterest o Instagram. Además, busque todo tipo de plataformas de redes sociales específicas para su industria, como Glozal para bienes raíces, Lawyrs para leyes o Architizer para arquitectos y diseñadores.
- No olvide sus propias redes sociales. Muchas empresas abren páginas de redes sociales, pero después de eso se ignoran, el contenido no se actualiza. Una vez que tenga una página de redes sociales, programe actualizaciones de contenido semanales o diarias. No trates de conseguir la mayor cantidad de seguidores posible; intenta criarlos. Regala obsequios y promociones. Responda todos los comentarios y preguntas a tiempo.
Paso 4. Realice el marketing de motores de búsqueda (SEM) y la optimización de motores de búsqueda (SEO)
SEM o Search Engine Marketing incluye el uso de servicios de palabras publicitarias pagas para capturar clics y aumentar los visitantes al sitio web de una empresa o su página promocional en línea. SEO es un tipo de SEM, en el que crea contenido que ayuda a mover su sitio "orgánicamente" a la parte superior de las listas de búsqueda para empresas con negocios similares.
Proporcione algo que puedan hacer los clientes potenciales incluidos en la red. Cuando alguien llega a la página de su sitio gracias a un esfuerzo de SEM, debe tener una opción clara de qué hacer. Facilíteles dejar información de contacto o comprar su producto / servicio a través de la función de comercio electrónico. Es posible que el sistema de administración de contenido de su sitio ya tenga complementos o aplicaciones de comercio electrónico, como MarketPress de WordPress, o puede agregar capacidades de comercio electrónico usted mismo a través de un proveedor externo, como PayPal
Paso 5. Realice un seguimiento del tráfico o el número de visitantes en todas las plataformas de su sitio
Los sitios de redes sociales generalmente tienen sus propios mecanismos de seguimiento o usan una aplicación de terceros para hacer esto por usted. Preste atención a qué palabras publicitarias tienen éxito y cuáles no, especialmente porque este servicio no es gratuito.
- Busque y observe tendencias y patrones emergentes. ¿Hay momentos específicos del día, la semana o el mes en los que experimenta más o menos visitantes? ¿Qué pasa con el área geográfica de donde proviene el visitante? Trate de determinar por qué es así. Asegúrese de qué palabras publicitarias dan los mejores resultados. También identifique las debilidades existentes. Tal vez sea porque no tiene tantos seguidores en las redes sociales, o tal vez sea porque sus ventas en línea se han estancado. Toda esta es información que puedes aprovechar.
- Aislar a los clientes potenciales. Preste atención a quién comenta sus publicaciones en las redes sociales, quién aprovecha sus cupones, está activo en su sitio web o responde a su boletín. Todos estos son clientes potenciales.
Método 2 de 7: Aprovechamiento de listas de correo y listservs
Paso 1. Guarde una lista de varias direcciones de correo electrónico
Dado que uno de sus objetivos es recopilar direcciones de correo electrónico relevantes, es imprescindible mantener una lista maestra y no olvide hacer una copia. Sin embargo, no todos los compradores potenciales son iguales. Hay direcciones de personas que conoce y ha conocido. El resto tiene extranjeros que pueden o no ser clientes potenciales.
Paso 2. Administrar la lista de clientes
Este será tu VIP. Todos en esta lista son clientes y se espera que vuelvan a realizar el pedido. Puede solicitar ofertas y tratamientos especiales, porque son una parte importante de su negocio.
Paso 3. Mantenga una lista de las personas que se han puesto en contacto con usted en línea
Son personas que nunca se han conocido cara a cara, o que nunca se han conocido antes, pero que pueden convertirse en clientes potenciales. Cambie su estado de extraños a clientes persuadiéndolos a través de atractivas promociones para superclientes. Por ejemplo, a través de una promoción gratuita del primer mes, no hay tarifa de instalación ni servicio de instalación gratuito, todas estas son promociones que se aplican solo a todos los clientes nuevos, no a los clientes antiguos o habituales.
Paso 4. Manténgase activo en listservs y foros de mensajes
Los listservs son aplicaciones que administran múltiples grupos de discusión por correo electrónico, mientras que los tableros de mensajes son áreas de discusión en línea donde la gente habla sobre cosas específicas y resuelve problemas específicos. Encuentre listas y tableros que sean relevantes para su negocio. Observe quién está siempre activo allí y obtenga más información sobre ellos y su negocio. Haga una pregunta y, si sabe la respuesta a la pregunta de alguien, respóndala.
Paso 5. Envíe un boletín informativo por correo electrónico
Un boletín informativo por correo electrónico es una especie de periódico de redes sociales o comunicado de prensa más detallado que es más fácil de leer que uno normal. Incluya imágenes, estadísticas, citas e, idealmente, intente que más de una persona hable o presente citas en el boletín. Incluya enlaces a su sitio web y redes sociales. También cree algún tipo de llamado a la acción: complete nuestra encuesta, use este cupón, siga nuestra página de Facebook, etc.
Método 3 de 7: Cultivar comunicados de prensa y publicidad
Paso 1. Promocione su negocio en sitios de noticias
Utilice sitios de noticias para difundir comunicados de prensa sobre su negocio. Comienza con la redacción de un comunicado de prensa que cubra noticias de interés periodístico sobre su empresa: el lanzamiento de un nuevo producto, un evento especial, una iniciativa de marca compartida, una obra benéfica o un cambio de alto nivel en la administración. Utilice todos los términos e idiomas optimizados específicamente para la búsqueda. También asegúrese de incluir información de contacto en el comunicado de prensa, como su nombre, dirección de correo electrónico y número de teléfono.
Paso 2. Difundir comunicados de prensa a través de las redes de noticias
PR Newswire y Business Wire son dos de los servicios de difusión de comunicados de prensa más populares. Algunos exigen el pago por esto, otros son gratis. Utilice los servicios de plataformas de distribución general como PRWeb y Newsvine, así como distribuidores específicos de la industria o "microlistas" que se ocupan de industrias específicas como tecnología, atención médica, estilo de vida y finanzas.
Paso 3. Distribuya su comunicado de prensa directamente a los periodistas
Después de difundir el comunicado de prensa a través de las agencias de noticias, es posible que pueda atraer la atención de la prensa y, de ser así, puede llegar cómodamente a la prensa directamente. Busque reporteros y editores que hayan escrito artículos que le gusten. Contáctelos por correo electrónico, seguido de un contacto de seguimiento uno o dos días después con otro correo electrónico o llamada telefónica.
Paso 4. Haga un anuncio continuo
Lo que está claro, se supone que debe anunciar el lanzamiento de su empresa, pero también puede anunciar otros lanzamientos. Por ejemplo, promueva el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, el relanzamiento de algo, el lanzamiento de un nuevo sitio web, un nuevo empleado destacado, una nueva marca comercial o la apertura de una nueva ubicación u oficina.
Paso 5. Utilice su publicidad
Está bien presumir un poco. Si obtiene una amplia cobertura mediática, o incluso es mencionado en los medios, siéntase orgulloso y comparta su éxito. Incluso antes de recibir la noticia, no hay nada de malo en informar a sus seguidores clave que el nuevo producto o servicio de su empresa llegará pronto.
- Cree una pestaña especial para comunicados de prensa en su sitio web, que contenga copias o enlaces a artículos completos. Tome las mejores citas de los artículos que complementan su negocio. También es posible agregar un gráfico "Como se muestra en …".
- Utilice citas de prensa en vallas publicitarias, folletos y otros accesorios que lleve a las ferias comerciales. Incluya citas de prensa en boletines informativos por correo electrónico y publicaciones en redes sociales. Imprime, enmarca y exhibe tus artículos favoritos en la pared.
Método 4 de 7: uso de encuestas
Paso 1. Desarrolle una encuesta
Recopile preguntas estratégicas para publicar en encuestas en línea y compártalas en listas de correo electrónico. No tiene por qué ser extenso, complicado o según el método científico. Las encuestas simples aún pueden ser efectivas.
Paso 2. No utilice un programa de procesamiento de texto normal
Es posible que esté más familiarizado con las plataformas de procesamiento de texto o de hojas de cálculo, pero es mucho mejor utilizar las herramientas de encuestas especializadas. Considere algunos medios y servicios como Constant Contact o SurveyMonkey que agregan los resultados de la encuesta para usted. Todos estos dispositivos también tienen funciones de ayuda, tipos de encuestas y preguntas en las que quizás no se le ocurra.
Paso 3. Desarrolle preguntas perceptivas
Decida con anticipación qué tipo de información desea aprender para que las preguntas puedan ser específicas y enfocadas. Pregunte primero las cosas más importantes. Por lo tanto, los temas más importantes se pueden obtener antes de que los participantes se aburran o salten a la última pregunta.
- Asegúrese de que la encuesta sea fácil de usar y sencilla. Haga preguntas de opción múltiple o preguntas “cerradas”: preguntas que se pueden responder con una sola palabra o frase. Esto le facilita el análisis de los resultados, además de facilitar la respuesta de los participantes a las preguntas.
- Introduce algunas variaciones a la pregunta. Puede agregar varias preguntas de tipo sí o no a opciones múltiples o pedir a los participantes que respondan en una escala del 1 al 10, por ejemplo. Las preguntas de este tipo son excepciones a la regla de ceñirse a las preguntas cerradas. Para variar, puede hacer una o dos preguntas abiertas.
Paso 4. Analice los resultados
Una buena encuesta debería poder ayudarlo a descubrir qué es lo que realmente valoran sus clientes y luego proporcionar comentarios sobre cómo buscaron información sobre usted. Desde aquí, puedes ponerte al final de su búsqueda. Las herramientas de encuesta también suelen proporcionar gráficos circulares y otros gráficos para ayudar a visualizar los resultados o utilizarlos en presentaciones.
Método 5 de 7: mejora tus habilidades
Paso 1. Investigue su industria
Lea todo lo que pueda sobre la industria en la que se encuentra. Busque artículos en línea con términos de búsqueda que los clientes también usan para encontrarlo. Además, lea una variedad de libros y artículos extensos, ya que generalmente contienen muchas citas, apéndices, listas de recursos y bibliografías excelentes que pueden inspirar a los clientes potenciales.
Paso 2. Utilice el conocimiento de la industria para prospectar B2B
Lo que está buscando probablemente no sea un consumidor habitual. Con su conocimiento de la industria, también puede encontrar líderes de la industria que puedan proporcionar clientes potenciales u otras empresas que complementen la suya: compradores, proveedores, distribuidores, etc.
Paso 3. Ofrezca sus habilidades
Si tiene experiencia en el sector empresarial en el que se encuentra, puede ser una buena idea escribir sus propios artículos para revistas o periódicos. Los resultados de su escritura se entregarán inmediatamente a muchos nuevos participantes. Los artículos que escribe también sirven como excelentes medios de autopromoción, al igual que las reseñas de prensa. Promocione sus artículos también en correos electrónicos, boletines, redes sociales, etc.
Paso 4. Desarrolle el liderazgo con el cliente potencial
Intente desarrollar los clientes potenciales que puede obtener mediante un enfoque basado en el liderazgo, especialmente si la interacción inicial es en línea. Programe una reunión o haga una llamada telefónica. La comunicación a través de llamadas telefónicas se siente más personal, no genérica o mediante mensajes que se difunden en masa. Además, muestra la perspectiva de que usted y la empresa son reales y que están tratando con personas reales.
Paso 5. Conviértase en un contratista del gobierno
Si su empresa hace negocios en la adquisición de bienes y servicios que generalmente compra el gobierno, intente convertirse en un contratista oficial del gobierno y licite los contratos. Las aplicaciones gubernamentales son más relevantes si su empresa proporciona servicios específicos u ofrece experiencia única. Tendrá que completar una serie de formularios, pero una vez que todo esté en orden y su estado sea oficial, puede abrir una gran oportunidad para obtener muchos clientes nuevos. Algunas empresas hacen todos sus negocios con el gobierno.
Método 6 de 7: participar en varios eventos
Paso 1. Promocione su empresa en ferias comerciales
Instale puestos en ferias comerciales relacionadas con la industria. En este lugar, los compradores y otras partes interesadas pueden comprender directamente su negocio. Encuentre ferias comerciales en listas de servidores, su industria o a través de grupos comerciales en línea, como Trade Show News Network. Así como desea mantener ocupados a los visitantes cuando visitan su sitio web, haga lo mismo y manténgalos ocupados en su quiosco.
Paso 2. Los clientes potenciales se obtienen pidiendo a las personas interesadas que escriban sus direcciones de correo electrónico en el libro de llegadas o que llenen una postal
Es incluso mejor si coloca un frasco de pescado grande para que los visitantes puedan colocar sus tarjetas de presentación allí. Realice un sorteo al final de la feria para regalar obsequios, relacionados con su empresa, como certificados. Asegúrese de haber preparado muchas de sus propias tarjetas de presentación para distribuir.
Paso 3. Seguimiento después de la exposición
¡No olvide hacer un seguimiento con los clientes potenciales después de que finalice la exposición! Agradezca a los visitantes y ofrezca responder si tienen alguna pregunta. Luego, puede agregarlos a una de las listas de correo electrónico de destino y darles cupones en línea.
Paso 4. Asista a eventos y reuniones de la industria
Únase a organizaciones comerciales locales, nacionales e incluso internacionales. Busque eventos cercanos organizados por cabans locales. También puede encontrar clientes potenciales en clubes cuyas áreas de interés sean relevantes para su negocio. Eche un vistazo a Meetup.com, por ejemplo, para buscar clubes y reuniones por industria y ubicación geográfica.
- Mira los eventos a los que siempre asisten visitantes. A veces, un evento mostrará miembros de RSVP, o un grupo específico indicará la lista y el número de miembros. Esto puede ayudar a determinar qué grupos y reuniones son los más populares.
- Lea reseñas de programas anteriores, si es posible. Esto puede ayudar a ver si el evento cuenta con una buena asistencia y si a muchos les gusta. También ayuda a garantizar que el tema de la reunión coincida con el título y la descripción anunciados.
Paso 5. Asista a los eventos de ex alumnos
Asistir a eventos de exalumnos no solo es una excelente manera de volver a conectar con viejos amigos, sino también una oportunidad de conocer nuevos amigos que se graduaron antes o después de ti. Muchas personas cambian de trabajo o crean empresas que coinciden con su trabajo. También suelen ser mucho más abiertos. Y acepta tratos comerciales con gente de la vieja escuela.
- Encuentra experiencias similares. Con los exalumnos, puede hablar sobre una amplia variedad de temas para encontrar puntos en común. Pregunte sobre sus actividades principales, deportes y actividades extracurriculares, lugares de reunión favoritos durante la escuela y año de graduación (si no se indica en el letrero).
- Concierte una cita para contactarlos después del evento. No olvide pedir una tarjeta de presentación, para que pueda ser contactado fácilmente como una continuación del esfuerzo por captar nuevos clientes. Primero puede ofrecer su tarjeta de presentación, para que ellos correspondan al hacer lo mismo. Envíe un correo electrónico amigable, indicando lo complacido que está de conocerlos, luego programe una entrevista informativa cuando tengan tiempo, si lo desea.
Paso 6. Organice su propio evento
También puede organizar su propio evento, por supuesto. El evento puede ser un almuerzo, un aniversario de la empresa, una sesión de información o una fiesta. Si no está seguro de cómo, o si los fondos son limitados, aún puede ser uno de los patrocinadores de un evento. Solo asegúrese de ser realista acerca de sus objetivos, tratando de encontrar socios que coincidan con su marca registrada, mientras se agrega valor a usted mismo. Su empresa podría ser un patrocinador de alimentos o una empresa "traída por …", por ejemplo.
Método 7 de 7: Patrocinar y publicitar
Paso 1. Patrocine una organización benéfica o sin fines de lucro local
Además de estar bien hechas, las actividades de patrocinio pueden abrir oportunidades para conseguir nuevas audiencias y clientes potenciales. Si su empresa tiene los fondos para ser un patrocinador principal o copatrocinador, debería considerar patrocinar una organización local. Podría ser una compañía de danza, un equipo de béisbol o un programa de tutoría para jóvenes. Las actividades patrocinadas como estas a menudo le brindan acceso a empresas locales y líderes locales que ayudan a atraer clientes potenciales.
Paso 2. Haga crecer los clientes potenciales a través de la publicidad local
No olvide los medios "tradicionales" o los medios que no están en línea. Puede colocar anuncios en periódicos locales, estaciones de radio o vallas publicitarias. Estos anuncios deben hacer que las personas llamen o visiten su sitio web. Por lo general, será más fácil conseguir clientes si se les da un descuento, una oferta especial o un descuento especial si el comprador menciona su anuncio.
Paso 3. Utilice el correo postal para persuadir a los clientes
El correo postal todavía es común en muchas empresas. Puede comprar una lista de correo electrónico o una lista de correo que coincida con ciertas especificaciones, como las características residenciales o el nivel de ingresos, y luego escribir a estas personas. Asegúrese de apuntar al grupo demográfico objetivo que se ajuste a su producto. Cuanto más específico sea el objetivo de la carta, mayores serán las posibilidades de conseguir un cliente realmente interesado.
Consejos
- Recuerde que cuando se trata de aumentar los clientes potenciales, es mejor ponerse en contacto con los clientes potenciales lo más rápido posible, mientras todavía están "calientes". El uso de un programa de contestador automático de correo electrónico es una de las mejores formas porque todo el proceso está automatizado.
- En muchos casos, es más barato aumentar los clientes potenciales en línea, aunque la técnica puede llevar mucho tiempo. Si los fondos de su empresa son limitados, intente utilizar primero el método en línea.
