Upsell hará que su negocio sea más rentable y hará que sus clientes estén más satisfechos. Los buenos vendedores pueden agregar valor a las ventas más de lo que los clientes desean, incluido el aumento de las compras, complaciendo a todos. Hay muchas oportunidades perdidas para los vendedores debido a errores cometidos al conocer clientes potenciales. Aprender a realizar ventas adicionales es una habilidad importante que puede aprender al abordar cada venta de manera inteligente, utilizando muchas técnicas de ventas adicionales y siendo la base de un negocio repetido.
Paso
Método 1 de 3: Realización de ventas inteligentes
Paso 1. Conozca íntimamente el producto
Cuanto más conozca su producto, más sabrá cómo los diferentes productos pueden agregar valor y conveniencia a los productos que compran los clientes, incluida la oferta de alternativas. Los clientes quieren comprarle a personas que realmente saben lo que están vendiendo. Su objetivo como vendedor es que los clientes sepan que pueden hacer mejor fácilmente el producto que desean, lo que significa que debe conocer el producto por dentro y por fuera. Haga sus relaciones públicas para aumentar las ventas.
Si trabaja en una librería con una gran selección de libros de fantasía, debe leer libros conocidos del género que desea vender. Si crees que Gandalf es el mejor personaje de Goblet of Fire, no serás un librero de fantasía convincente
Paso 2. Lea a sus clientes
Los buenos vendedores pueden leer rápidamente a los clientes y adaptar sus técnicas de venta a ese individuo. Ya sea que trabaje al por mayor o al por menor, los vendedores deben dejar que los deseos de los clientes impulsen las ventas. g Lea a sus clientes.
- En entornos minoristas, intente diferenciar entre los clientes que solo ven y no compran cosas y los que realmente quieren comprar. Si un cliente parece estar mirando a su alrededor sin rumbo fijo, póngase en contacto y pregunte si puede ayudar. Escuche activamente antes de intentar venderlos con artículos y funciones costosos. Si los clientes compran activamente, comience a pensar en estrategias de ventas adicionales basadas en sus compras e intereses.
- Si vende al por mayor, intente obtener lo que el cliente necesita haciendo muchas preguntas. ¿Por qué este cliente compró tantos vasos de plástico? ¿Qué más puede proporcionar para que sea más fácil y cómodo?
Paso 3. Cree el contacto inicial
Hable con los clientes y establezca un contacto amistoso, salúdelos y esté disponible para preguntas y asistencia. Descubra lo que quiere el cliente y utilícelo para iniciar el proceso de ventas.
Si los clientes de su librería están buscando con interés las Crónicas de Narnia, inicie su contacto elogiando su gusto: "Una buena serie, ¿cuáles leíste?" Escúchalos y mantén una conversación informal si el cliente así lo desea. Cuénteles sobre otra serie que probablemente les interese, como Spiderwick Chronicles o El señor de los anillos
Paso 4. Reconozca cuándo retroceder es una técnica de venta más eficaz
Una queja sobre las ventas agresivas es la venta adicional muy aleatoria. Está bien ofrecer artículos aparentemente relacionados, pero hacer el esfuerzo de vender a los clientes un artículo caro sin escuchar sus deseos desanimará a los clientes a comprar.
- Si te acercas a un cliente de Narnia e intentas vender una biografía de Steve Job, que actualmente está en promoción y en stock, esto hará que el cliente se sienta confundido y perezoso porque obviamente esto es solo para aumentar las ventas. Los clientes no son tontos.
- Proporcione las semillas de una venta adicional proporcionando otras opciones de compra y deje que el cliente decida. Haga sus sugerencias y en beneficio del cliente, no en beneficio de su tienda.
Paso 5. Deje que el cliente elija a cuál contactar
El precio del artículo que está intentando vender no tiene que darse de forma prematura. Conecte las opciones más adecuadas a los deseos del cliente y déjele considerar el precio por su cuenta.
A menudo, muchos vendedores dudan en dar consejos a los clientes que han traído muchos productos, por temor a que la factura asuste a los clientes. No es tu problema. Sea honesto y dé a los clientes las opciones más valiosas, déjelos elegir
Método 2 de 3: Opciones de venta adicional
Paso 1. Venta de accesorios
La venta adicional más común es ofrecer artículos adicionales relacionados con los artículos que el cliente ya ha comprado. Si un cliente compra el primer libro de Narnia, ofrézcale comprar ambos libros a la vez: "Cuando lo termine, créame, ¡querrá leer el siguiente de inmediato!" También puede ofrecer elementos como marcadores u otra cosa.
- Considere lo que desearía si fuera ese cliente: si comprara una cámara, querría comprar una batería adicional, un estuche de transporte, una tarjeta flash adicional y un lector de tarjetas para poder transferir sus fotos a su computadora, todo lo que necesita para que la experiencia sea la mejor posible con ese producto.
- En un entorno mayorista, averigüe cualquier cosa sobre el negocio del cliente y ofrezca productos relacionados. Aborde el deseo del comprador de simplificar y bríndele la opción de obtener lo que necesite en un solo lugar, el suyo.
Paso 2. Ventaja adicional de funciones
No todos los productos son iguales, especialmente la venta de artículos caros, excelente para orientar a los clientes a través de las diferentes características, marcando las ventajas de los artículos más caros. Incluso con los libros, podría considerar venderle al comprador de Narnia un juego completo de libros, con imágenes y mapas detallados en una bonita caja.
- Facilítelo al cliente. Si está tratando de vender una computadora a los estudiantes, generalmente están interesados en una computadora que tenga una buena tarjeta de video, sea duradera, liviana y tenga garantía. Una computadora cara con alta RAM no es una buena opción, incluso si cree que es mejor porque el cliente solo quiere una computadora portátil.
- En un entorno mayorista, debe considerar diferentes tamaños de pedido que le darán al cliente el mismo producto a un mejor precio. Los artículos a granel generalmente tienen una ventaja, por lo que es una buena idea marcar una ventaja de precio a largo plazo comprando mucho ahora en lugar de comprar poco a poco.
Paso 3. Mejore la calidad de las ventas
¿Cuál es la diferencia entre un libro ordinario de Narnia y un libro de tapa dura que es 3 veces más caro? Es la misma historia, ¿no? Esto suele ser una cuestión de características y más una cuestión de prestigio. Vender calidad significa vender durabilidad, calidad y estilo:
"Este es un libro en el que confiarás, tal vez lo volverás a leer. El papel puede romperse, por lo que es barato y las palabras son demasiado cercanas y confusas. Yo elegiría este. Las ilustraciones son geniales y se ven geniales en el estante."
Paso 4. Sea específico al ofrecer múltiples opciones
Marque al menos una brecha de precios para que el cliente tome una decisión. Los clientes elegirán un precio más valioso. Sin comprender las características, elegirán la más barata. Si ha explicado las funciones, es posible que consideren otras opciones, ya que tienen más información.
Haga hincapié en las características, no en el precio. Hacer lo más interesante de la transacción no se trata de la diferencia de precio
Paso 5. Haz que el artículo sea real
En un establecimiento minorista, ponga el artículo en manos del cliente. Toma el artículo y dáselo al cliente, haz que lo sienta, observe y disfrute mientras le explicas sus características y los beneficios de comprar más. Cuando hay algo a la mano, es más difícil para ellos irse sin comprar algo.
En la venta telefónica, distinga claramente entre las distintas opciones para que sea más fácil para el cliente. Escuche sus preguntas y diferencia entre los diferentes niveles de calidad, ofrezca consejos amigables para que obtengan las mejores ofertas. La descripción hará la venta
Método 3 de 3: Garantizar la repetición del negocio
Paso 1. Haga algo por el cliente
Los mejores momentos son cuando el cliente vuelve a la tienda no solo para comprar, sino para que usted le vuelva a vender, especialmente. Hacer lo que sea necesario para garantizar que se repitan los negocios y adquirir clientes a largo plazo es el mejor ejemplo de ventas adicionales, sin importar lo que venda. Si los clientes piensan que lo que haces es por ellos, por lo general volverán porque están felices de que los traten de esa manera.
La mejor manera de complacer a los clientes es, sorprendentemente, darles más opciones, pero no la más barata. No hay nada más reconfortante que bajar la voz y luego decir: "Quizás no debería haber dicho esto, pero esta marca es demasiado cara, extraña. Las otras opciones te brindan las mismas características y no tienes que sacrificar nada". Yo uso esto en casa"
Paso 2. Anticípese a las preguntas
Los clientes suelen tener muchas respuestas negativas a la idea de pagar más. Para cerrar la venta, tome la iniciativa de hacer la venta más rápido antes de que piensen demasiado. Si vende un libro LOTR a un comprador de Narnia, ofrézcale llevar el artículo al cajero de inmediato.
Paso 3. Tranquilidad y empatía
Esto es lo más importante en el método de venta. Esto es tan importante que corroboras la compra del cliente final, haciéndole pensar que fue su decisión. Di algo como "La mejor opción, te encantará. ¡Vuelve rápido y dime qué te parece!".
Esté disponible proporcionando su tarjeta de presentación e información de contacto para que los clientes puedan comunicarse con ellos directamente, o al menos proporcione una tarjeta de presentación de la empresa con su nombre escrito en la parte posterior. En el mejor de los casos, establecerá una relación con él y ganará una venta
Paso 4. Sea usted mismo
Es un mito común que los extrovertidos son vendedores más efectivos que los introvertidos, y los estudios muestran que ambos son igualmente ineficaces. Los buenos vendedores son adaptables, con la capacidad de adaptar su carácter al estilo que el cliente desea. Intente utilizar las relaciones con los clientes basadas en interacciones genuinas, derivadas de su experiencia en el producto y empatía con los deseos del cliente.
Debe mostrar entusiasmo y pasión genuinos por las compras de los clientes. Está bien repetir algunas de sus conversaciones de ventas, pero evite dejar la impresión de que está leyendo un guión. Sea sincero, honesto y podrá aumentar las ventas
Consejos
- Cuando entregue un artículo a un cliente, dele 2 artículos que sean similares, pero muestre la diferencia de por qué uno es mejor que el otro. Sí, usted - le deja saber al cliente cuál quiere. O, si no tiene una preferencia, intente adivinar cuál quiere el cliente y señale las ventajas de ese artículo. Los estudios demuestran que cuando un cliente percibe que un artículo es mejor que otro, estará feliz con la compra más adelante.
- Una venta adicional exitosa es una que el cliente nunca olvida. Entonces, el comprador se convierte en cliente de por vida. El punto es "aumentar las ventas" para la satisfacción del cliente, no solo para aumentar las ventas. Busque relaciones a largo plazo, de modo que los clientes tengan a alguien en la tienda que pueda hacer recomendaciones de los muchos artículos y ofertas disponibles.
