Ya sea que se trate de comprar una casa, resolver una disputa sobre la factura de un teléfono celular, ganar más millas de viajero frecuente, regatear en China o pagar su tarjeta de crédito, los principios básicos de la negociación son los mismos. Recuerde que incluso los negociadores más hábiles y experimentados se sentirán incómodos durante las negociaciones. La diferencia es que los negociadores hábiles han aprendido a reconocer y ocultar los signos que surgen como resultado de estos sentimientos.
Paso
Método 1 de 2: Anticipar las tácticas de negociación
Paso 1. Determine su punto de equilibrio
En términos financieros, el punto de equilibrio es la cantidad más pequeña o el precio más bajo que puede aceptar en una transacción. En términos no financieros, el punto de equilibrio es el "peor posible" que puede aceptar antes de abandonar la mesa de negociaciones. No conocer el punto de equilibrio puede resultar en que acepte un trato menos favorable.
Si representa a otra persona en una negociación, primero haga un acuerdo con su cliente por escrito. De lo contrario, cuando está negociando un trato y su cliente decide que no le gusta en absoluto, su credibilidad está en juego. La preparación adecuada podrá evitar que sucedan estas cosas
Paso 2. Sepa cuánto vales
¿Lo que ofreces es difícil de conseguir o es fácil de conseguir? Si lo que tiene es raro o valioso, tiene una mejor posición de negociación. ¿Cuánta necesidad tiene la otra parte hacia usted? Si te necesitan más que tú, tienes una mejor posición de negociación y es posible pedir más. Pero si los necesita más que ellos, ¿cómo puede obtener más beneficios?
- Un negociador de rehenes, por ejemplo, no ofrece nada especial, y el negociador necesita al rehén más que al secuestrador para su rehén. Por esta razón, ser un negociador de rehenes es extremadamente difícil. Para equilibrar esta deficiencia, el negociador debe ser bueno para hacer que las pequeñas recompensas parezcan grandes y hacer de las promesas emocionales un arma valiosa.
- Por otro lado, un comerciante de piedras preciosas raras tenía artículos que eran extremadamente raros de encontrar en el mundo. No necesitaba dinero de nadie en particular, solo una suma considerable, si era un buen negociador, pero la gente quería las piedras preciosas. Esto colocará al comerciante de piedras preciosas en la posición perfecta para sacar más valor de las personas con las que está negociando.
Paso 3. Nunca se apresure
No subestime su capacidad para negociar lo que quiere simplemente siendo más paciente que la otra persona. Si tienes paciencia, ten paciencia. Si está impaciente, tenga paciencia también. Lo que sucede a menudo en una negociación es que la gente se aburre y acepta una posición que normalmente no aceptaría porque estaba cansada de negociar. Si puede permanecer en la mesa de negociaciones más tiempo que cualquier otra persona, es más probable que obtenga más de lo que desea.
Paso 4. Planifique cómo diseñar su propuesta
Su propuesta es lo que se ofrece a la otra parte. La negociación es un conjunto de actividades de intercambio, en el que una parte ofrece una propuesta y la otra parte presenta otra propuesta. La estructura de su propuesta puede conducir al éxito o al fracaso.
- Si está negociando la vida de otra persona, su propuesta debe ser racional desde el principio; no sea que sacrifiques la vida de otros. El riesgo de actuar de forma agresiva desde el principio es demasiado grande.
- Pero si está negociando su primer cheque de pago, es más rentable pedir más de lo que espera. Si el empleador está de acuerdo, ganará más de lo esperado; Si el empleador negocia para reducir el salario que solicita, usted seguirá sonando como si se estuviera "desangrando", lo que aumentará sus posibilidades de obtener una mejor oferta salarial final.
Paso 5. Esté preparado para dejar el terreno de negociación
Conoce su punto de equilibrio, y si las probabilidades son peores que el de equilibrio, está dispuesto a alejarse de la escena de la negociación. Es posible que la otra parte le devuelva la llamada, pero si no le devuelve la llamada, debería estar satisfecho con el esfuerzo que ha realizado.
Método 2 de 2: Negociar
Paso 1. Dependiendo de la situación, presente una oferta mucho mejor que el punto de equilibrio
Abra su oferta en una posición defendible de manera sostenible (que puede explicar mejor de manera lógica). Pide lo que quieras y luego agrégalo. Es importante comenzar con una oferta alta porque es más probable que negocie una oferta más baja. Si su oferta está demasiado cerca del punto de equilibrio, entonces no tendrá suficiente margen de negociación para pasarlo a la otra parte como una forma de dar satisfacción.
- No tenga miedo de hacer una oferta excesiva. Nunca se sabe, ¡puede que lo consiga! ¿Y cuál es el peor de los casos? Pueden pensar que eres arrogante o delirante; pero también sabrán que tienes coraje y que te valoras mucho a ti mismo, tu tiempo y tu dinero.
- ¿Le preocupa insultarlos, especialmente si hace una oferta demasiado baja cuando quieren comprar algo? Recuerde que esto es un negocio, y si no les gusta su oferta, siempre pueden devolverla. Sé valiente. Si no se beneficia de ellos, recuerde que ellos se beneficiarán de usted. El acto de negociar es un acto que se aprovecha mutua y conjuntamente de una parte con otra.
Paso 2. Visite otras tiendas y traiga pruebas
Si está comprando un automóvil y sabe que otro concesionario está vendiendo el mismo automóvil por $ 200 menos, dígaselo. Dígales el nombre del distribuidor y el vendedor. Si está negociando un salario y ha investigado lo que reciben otras personas en puestos similares en su área, imprima las estadísticas y llévelas consigo. La amenaza de perder un negocio u oportunidad, incluso si no es grave, puede hacer que las personas estén dispuestas a comprometerse.
Paso 3. Utilice el silencio
Cuando la otra parte haga una propuesta, no responda de inmediato. Utilice su lenguaje corporal para demostrar que no está satisfecho. Esto hará que la otra parte se sienta incómoda y segura y, a menudo, la obligará a hacer una mejor oferta para llenar el silencio.
Paso 4. Ofrezca un pago por adelantado
Los vendedores siempre prefieren los pagos por adelantado, especialmente en situaciones en las que la mayoría de las personas no pagan por adelantado (nos referimos a los concesionarios de automóviles). Como comprador, también puede ofrecer compras a granel, pagando por adelantado algunos productos o servicios, a cambio de descuentos.
- Una táctica consiste en entablar negociaciones con un cheque escrito previamente; ofrezca comprar un producto o servicio por el monto escrito en el cheque y diga que ese monto es su última oferta. Puede que lo acepten, porque la tentación de los pagos directos es muy difícil de resistir.
- Por último, pagar en efectivo en lugar de pagar con cheque o tarjeta de crédito puede ser una herramienta de negociación eficaz porque el efectivo reduce el riesgo para el vendedor (por ejemplo, un cheque en blanco o el rechazo de una tarjeta de crédito).
Paso 5. No regale cosas sin recibir algo a cambio
Si regala algo "gratis", implícitamente le está diciendo a la otra parte que su posición de negociación es débil. Alguien que es bueno para regatear puede oler la sangre y nadar hacia ti como un tiburón en el océano.
Paso 6. Pida algo que sea valioso para usted pero que no sea de mucho valor para la otra parte
Si ambas partes sienten que están en el lado ganador en una negociación, eso es algo bueno. Contrariamente a la opinión del público en general, las negociaciones no tienen por qué beneficiar a una de las partes y perjudicar a la otra. Si eres inteligente, puedes ser creativo con lo que pides.
- Por ejemplo, usted hace negocios con un empresario vitivinícola y el empresario vitivinícola ofrece 1.200.000 rupias, para que usted quiera trabajar para su empresa. Quieres Rp.1.800.000, -. ¿Por qué no ofrecerle a un empresario del vino que le pague 1.200.000 rupias - y que le dé vino por 900.000 rupias -? El vino le cuesta 900.000 rupias porque ese es el precio que debe pagar si lo compra, pero para un empresario del vino el costo de producir una botella de vino es mucho menor que 900.000 rupias.
- Alternativamente, puede pedirles un descuento del 5% o 10% en todos sus vinos. Suponiendo que compra vino con regularidad, ahorrará dinero y aún así se beneficiarán de sus compras de vino (pero no tanto como suelen hacerlo).
Paso 7. Ofrezca o solicite extras
¿Puede endulzar un trato, ya sea pidiendo u ofreciendo de una manera que eventualmente lo endulce? Los extras o concesiones pueden ser baratos de dar, pero pueden acercar el trato a la etapa "dulce".
A veces, ofrecer muchos incentivos pequeños en lugar de ofrecer un incentivo grande puede hacer que su oferta parezca que está dando mucho cuando no lo es. Tenga cuidado con esto, tanto en términos de recibir como de proporcionar incentivos
Paso 8. Siempre proporcione un pequeño empujador de ofertas
Un empujón es un hecho o argumento que puede utilizar cuando siente que la otra parte está muy cerca de llegar a un acuerdo pero aún necesita un último empujón. Si usted es un corredor y su cliente está a punto de realizar una compra esta semana, ya sea que el vendedor quiera o no, este es un factor importante: su cliente tiene un límite de tiempo que el vendedor debe cumplir y usted puede persuadirlo. diciendo que es muy importante no exceder el límite de tiempo.
Paso 9. No permita que los problemas personales se interpongan en las negociaciones
A menudo sucede que las negociaciones se ven obstaculizadas porque una de las partes tiene un problema personal y no puede escapar de él, rebobinando los avances logrados en las primeras etapas de las negociaciones. Trate de no hacer del proceso de negociación un asunto personal, haga del proceso de negociación algo que dañe su ego o su autoestima. Si la persona con la que está negociando es grosera, demasiado agresiva u ofensiva, sepa que puede abandonar la negociación en cualquier momento.
Consejos
- Preste atención a su lenguaje corporal: un negociador superior prestará atención a las señales no verbales, que pueden indicar cómo se siente realmente.
- Evite usar un lenguaje suave que lo haga vulnerable. Por ejemplo, "el precio es -aproximadamente Rp. 1,500,000, -" o "Quiero Rp. 1,500,000, -". Sea firme en su propuesta - "El precio es Rp. 1,500,000, -". o "Rp.1,500,000, - para ti".
- Si te sorprende con una oferta bastante tentadora, no demuestres que en realidad esperas menos.
- La preparación es el 90% de la negociación. Reúna toda la información que pueda sobre la oferta, evalúe todas las variables clave y comprenda lo que puede negociar.
- Incluso si no está seguro, hable con convicción, más alto de lo habitual y dé la impresión de que lo ha hecho muchas veces antes; esto puede resultar en acuerdos con personas sin experiencia.
- Si la otra parte hace una oferta completamente irrazonable, no negocie. Diles que sigan considerándote si quieren bajar el precio (o lo que sea). Negociar cuando están lejos de ser razonables lo pone demasiado en una posición débil.
- Siempre investigue a fondo a su negociador. Reúna suficiente información sobre ellos para saber qué oferta pueden ser más aceptables. Utilice esta información mientras negocia.
- No negocie después de recibir una llamada telefónica no programada. La otra parte está lista pero tú no. Indique que actualmente no puede hablar y pida que lo reprogramen. Esto le dará tiempo para planificar con anticipación las respuestas a las preguntas y hacer una pequeña investigación.
- Utilice herramientas para reducir la falta de comunicación y aumentar la transparencia. Las herramientas en línea, incluidos los creadores de gráficos simples, como QuickCompromise.com, pueden ser muy útiles en las negociaciones.
Advertencia
- Nunca hables de los números o precios que quieren, porque inconscientemente, eso significa que estás de acuerdo con ellos; habla solo de los números que quieres.
- La amargura es un asesino de negocios. La gente rechazará ofertas solo porque están de mal humor. Esta es la razón por la que el divorcio puede prolongarse durante años. Evite la hostilidad a toda costa. Incluso si ha habido hostilidad en el pasado, reinicie la relación con entusiasmo, positivo, sin quejas.
- Si está negociando un trabajo, no sea codicioso o lo despedirán, y esto dará como resultado que reciba menos de su salario anterior.
